Кратко — какие модели наиболее полезны и почему (с примерами причин трудностей):
1. Hall — высококонтекстные vs низкоконтекстные культуры; monochronic vs polychronic; proxemics и коммуникационные сигналы.
- Почему объясняет: показывает, где смысл встроен в контекст, жесты и отношения (высокий контекст) и где нужно явное вербализирование (низкий контекст). Конфликт возникает, когда одна сторона ожидает «чтения между строк», а другая — прямых инструкций. Разные представления о времени и личном пространстве тоже мешают согласованию расписаний и формальностей.
2. Hofstede (основные измерения: дистанция власти, индивидуализм/коллективизм, избегание неопределённости, маскулинность/фемининность, долгосрочная ориентация, индульгенция).
- Почему объясняет: показывает системные ценностные различия, которые формируют ожидания по принятию решений, иерархии, контрактам и риску. Пример: высокая дистанция власти → решения сверху вниз; низкая → ожидается дискуссия — это приводит к непониманию ролей и замедлению переговоров.
3. GLOBE — уточняет и расширяет Hofstede, даёт профиль лидерских и культурных практик.
- Почему объясняет: даёт прикладные паттерны лидерства и ожиданий в деловой среде, помогает предсказать реакцию на стили управления и аргументацию.
4. Trompenaars (universalism vs particularism, specific vs diffuse, neutral vs emotional, achievement vs ascription, sequential vs synchronic time и др.).
- Почему объясняет: полезна при анализе конфликтов «правила vs отношения», где одна сторона ориентирована на формальные правила/контракт, другая — на личные связи и гибкость. Помогает понять разницу в выражении эмоций и в подходах к ответственности/статусу.
5. Face‑negotiation theory (Ting‑Toomey).
- Почему объясняет: объясняет, почему в одних культурах люди избегают прямой конфронтации, чтобы сохранить «лицо», а в других прямота считается честностью. Потеря «лица» — частая причина срыва переговоров.
6. Communication Accommodation Theory (Giles).
- Почему объясняет: объясняет адаптацию речевых стилей (конвергенция/дивергенция). Неправильная или отсутствующая адаптация вызывает чувство пренебрежения или неискренности.
7. Теория вежливости (Brown & Levinson) и display rules эмоций.
- Почему объясняет: правила смягчения претензий и уместности выражения эмоций различаются — приводит к восприятию грубости или неискренности.
Почему сочетание этих моделей лучше всего объясняет трудности:
- Hall даёт быстрое «микро» понимание коммуникационного канала (явное/неявное, время, пространство).
- Hofstede/GLOBE/Trompenaars объясняют «макро» ценности и организационные ожидания.
- Face‑negotiation и CAT объясняют поведенческую динамику в самих переговорах (стили, адаптация, сохранение лица).
Вместе они показывают и что собеседники говорят, и как/почему они это говорят, и какие ожидания стоят за их поведением.
Практическое следствие (коротко): перед переговорами выясняйте контекст (контракт vs отношения), степень прямоты, ожидания по иерархии и по времени; используйте культурных посредников и явные проясняющие вопросы, чтобы уменьшить риски неверных интерпретаций.
(Ограничения: модели дают шаблоны, но не заменяют изучение конкретной организации/человека — есть внутрикультурная вариативность.)