Коротко и по сути — какие методы применять для раннего стартапа и почему.
1) Lean Canvas / Business Model Canvas
- Самый релевантный старт: фиксирует гипотезы по проблеме, целевой аудитории, ценностному предложению, каналам и метрикам.
- Быстро позволяет приоритизировать эксперименты и валидировать допущения.
2) Customer Discovery / Jobs‑to‑Be‑Done / интервью с клиентами
- Ключ к ранней стадии: проверяет спрос и потребности, снижает риск продукт‑маркет фит.
- Количественно дополняется тестами воронки и MVP‑метриками.
3) TAM / SAM / SOM (оценка рынка)
- Нужны реалистичные оценки адресуемого рынка для инвесторов и приоритизации.
- Часто используют иерархию: $TAM>SAM>SOM$ (где $TAM$ — теоретический рынок, $SAM$ — доступный, $SOM$ — достижимая доля).
4) Unit economics и финансовые метрики (обязательны)
- Примеры формул:
$CAC=\frac{\text{затраты на привлечение}}{\text{количество новых клиентов}}$
$LTV=\frac{\text{ARPU}\times \text{валовая маржа}}{\text{коэффициент оттока}}$
Проверяйте отношение $\frac{LTV}{CAC}$ (целевое правило обычно $>1.5\text{–}3$).
Runway: $\text{Runway}=\frac{\text{Cash on hand}}{\text{Monthly burn}}$.
5) Мини‑эксперименты и метрики воронки / когорты
- A/B‑тесты, конверсия, удержание (cohort retention) важнее детализированных отраслевых отчетов.
- Отток: $\text{churn rate}=\frac{\text{потерянные клиенты}}{\text{клиенты в начале периода}}$.
6) SWOT — быстрый интегративный снимок
- Полезен для обобщения сильных/слабых сторон и рисков, но сам по себе не валидирует гипотезы. Рекомендуется после первичных валидных данных.
7) PESTEL и пяти сил Портера — использовать выборочно
- PESTEL полезен при сильной регуляторной/политической нагрузке или глобальном масштабе; для локального MVP часто избыточен.
- Пять сил Портера информативны для зрелых рынков с ясной конкурентной структурой; для инновационных/платформенных стартапов с сетевыми эффектами применимость ограничена.
8) Технологическая и IP‑оценка, риски безопасности и соответствия
- Нужны, если продукт опирается на ключевую технологию или подпадает под регуляции (медицина, финтех, данные).
9) Практический приоритет для ранней стадии (рекомендуемая последовательность)
- 1) Customer discovery + Lean Canvas
- 2) MVP‑тесты, воронка и удержание
- 3) Unit economics (CAC, LTV, runway) и TAM/SAM/SOM
- 4) SWOT как сводка; PESTEL/Porter/IP — по необходимости
Вывод: для ранних стартапов приоритет — гипотезно‑ориентированные инструменты (Lean Canvas, customer discovery, MVP‑метрики, unit economics, TAM/SAM/SOM). Классические макро‑ и отраслевые анализы (PESTEL, Porter) полезны точечно, когда есть признаки регуляторного/конкурентного риска или при подготовке к масштабированию/инвестициям.