Кратко — три плана действий: приоритизация рынков, локализация продукта, формирование команды. Ниже — конкретные шаги и метрики.
1) Приоритизация рынков
- Соберите данные по ключевым критериям: адресуемый рынок (TAM), темп роста, платежеспособность/ARPU, конкуренция, регуляторная сложность, языковой/культурный барьер, логистика/платёжные шлюзы, наличие диаспоры/партнёров, временная зона.
- Нормализуйте каждую метрику в шкале $\mathrm{0..1}$ и посчитайте итоговый скор:
$$S=\sum _i{w}_i{s}_i,\sum _i{w}_i=1$$ Например, один набор весов: $w_{\text{TAM}}=0.30,w_{\text{рост}}=0.20,w_{\text{ARPU}}=0.15,w_{\text{конкуренция}}=0.15,w_{\text{регуляция}}=0.10,w_{\text{культура}}=0.10$.
- Отберите топ‑$1\text{–}2$ рынка по $S$ и проверяйте на «fit» по коммерческим порогам: целевой ARR на год для рынка $\ge$ $X$ (задайте ваше минимальное значение) и срок окупаемости CAC $\le$ $12$ месяцев. Практические пороги: выбирать рынки с $S\ge 0.6$ и прогнозируемым payback $\le 12$ месяцев.
- Протокол проверки: быстрый TAM/competitor scan (2 недели), интервью с $10\text{–}20$ потенциальными клиентами и партнёрами, легальная/налоговая проверка (PESTEL) — итоговое решение за $4\text{–}6$ недель.
2) Локализация продукта (MVP‑подход)
- Обязательное минимум для запуска (Local MVP):
- переводы UI/ключевых сообщений на местный язык;
- местные способы оплаты и цены в локальной валюте;
- юридические документы и политика конфиденциальности, соответствующие GDPR/местным требованиям;
- локальные налоговые/инвойсные форматы и VAT-специфика.
- UX/фичи по приоритету: адаптация форматов дат/чисел, поддержка местных адресных схем, интеграция с локальными платёжными шлюзами/ERP/инструментами.
- Тестирование: локальная бета‑группа $50\text{–}200$ пользователей или $10\text{–}20$ ключевых клиентов для фидбека. Все баги/соответствие фиксировать и релизить итерациями раз в $2\text{–}4$ недели.
- Compliance: подготовить GDPR‑compliance checklist и оценку data residency; если требуется — использовать региональные хосты/ISO‑сертифицированные облака.
- Маркетинг и продажи: локализация лендингов/контента, SEO/SEA под местный язык, адаптация позиционирования под культуру и болевые точки.
3) Формирование команды и модель выхода
- Фаза «пилот» (до первого платящего клиента):
- центральная команда в Индии обеспечивает продукт/инфраструктуру;
- нанять/партнёриться с $1$ локальным бизнес‑девом или агентством (freelancer/consultant) для лидогенерации и переговоров;
- юридический/бухгалтерский консультант на контрактной основе.
- Фаза «локальное присутствие» (после подтверждённого PMF в рынке):
- нанять Country Lead $1$ (до запуска — contractor, после — FTE), Sales $1\text{–}2$, Customer Success $1$, маркетинг/локализатор (можно частично аутсорс);
- рассмотрите модель «hub and spoke»: один небольшой EU‑hub (региональный менеджер + shared ops) обслуживает $2\text{–}3$ соседних рынка.
- Модель найма и инфраструктуры:
- на старте — PEO/Employer of Record для быстрого найма;
- при росте — открыть дочернюю юрлицо в стране с благоприятной юрисдикцией;
- активно использовать контракторов/агентства в маркетинге и продажах до проверки unit‑economics.
- Роли и KPI:
- Country Lead: MRR/ARR, канал‑pipeline, партнёрский deals; цели на $90$ дней для первых клиентов;
- Sales: конверсия лид→оплата, средний чек; целевые метрики: LTV:CAC $\ge 3$, payback CAC $\le 12$ месяцев;
- CS: churn $<$ $5\%$ за год (зависит от вертикали), NPS. Все числовые цели формализуйте под ваш бизнес-модель.
4) Оценка риска и бюджетирование
- Разбейте ресурсы: пилот $\sim 60\%$ усилий на продукт/локализацию, $\sim 40\%$ на коммерцию/право; для расширения выделяйте сначала ресурсы на $1$ рынок, затем масштабируйте. (Адаптируйте под ваш CAPEX/OPEX.)
- Go/no‑go через $3$ месяца после запуска: если MQL→SQL конверсия ниже ожидаемой и CAC payback $>$ $12$ месяцев — приостановить и ре‑приоритизировать.
Резюме: фокусируйте ресурсы на $1\text{–}2$ наиболее подходящих рынках по взвешенному скорингу $S$, запускайте локальный MVP с обязательными юридическими и платёжными адаптациями, начинайте с контракторов/PEO и поэтапно переводите в локальную FTE‑команду при подтверждённой экономике.