Целевая воронка
- B2B (поставщик промышленных насосов): длинная, ориентация на аккаунты и квалификацию. Этапы: осведомлённость → исследование → техоценка/пилот → коммерческие переговоры → закупка → обслуживание. Небольшой объём лидов, высокая стоимость сделки, цикл $3\text{–}12$ месяцев или больше.
- B2C (производитель бытовых очистителей воды): короткая, массовая. Этапы: охват → интерес → сравнение → покупка → повтор/лояльность. Большой объём трафика, быстрые решения, цикл дней–недель.
Каналы привлечения
- B2B:
- Прямые продажи и АСМ (account-based marketing), LinkedIn, отраслевые выставки и конференции.
- Технический контент: white papers, кейсы, вебинары, SEO по техническим запросам.
- Партнёры/дистрибуторы, тендеры, отраслевые СМИ.
- Email-кампании для nurturing и персонализированные демо.
- B2C:
- Performance-маркетинг: таргет FB/Instagram, контекст (Google Shopping), маркетплейсы, ретаргетинг.
- Розница и POS-мерчендайзинг, обзоры блогеров/инфлюенсеров, PR.
- Контент/SEO под информационные и транзакционные запросы, email-автоматизация для повторных покупок.
Критерии принятия решения
- B2B:
- Надёжность, срок службы, производительность (производительность/напор), общая стоимость владения (TCO), сертификации и соответствие нормам, сервис и SLA, возможность кастомизации, возврат инвестиций (ROI).
- Решение принимают несколько заинтересованных лиц (инженеры, закупки, финансы), важны технико-коммерческие обоснования.
- B2C:
- Цена, эффективность фильтрации, простота установки и обслуживания, дизайн, брендовое доверие, гарантия, наличие в магазине/быстрая доставка, отзывы пользователей.
Метрики успеха (ключевые KPI) и формулы
- B2B:
- Воронка: количество целевых аккаунтов, MQL → SQL конверсия, pipeline value, средний размер сделки.
- Время и качество: длина цикла продаж (в месяцах) $=$ среднее время от первого контакта до закрытия.
- Эффективность: конверсия лид→клиент $=$ $\frac{\text{Количество закрытых сделок}}{\text{Количество лидов}}$.
- Финансовые: $CAC=\frac{\text{Сумма расходов на маркетинг и продажи}}{\text{Число привлечённых клиентов}}$, $LTV$ (высокий, считается по контрактам и сервисным подпискам), соотношение $\frac{LTV}{CAC}$ (целевое значение обычно $>3$).
- Win rate (обычно $\sim 10\%-30\%$, зависит от ниши), Net Promoter Score, время до первой поставки/интеграции.
- B2C:
- Трафик и конверсии: посетители → покупатели (e‑commerce CR часто $\sim 1\%-5\%$), средний чек (AOV), коэффициент повторных покупок.
- Рентабельность рекламы: ROAS $=\frac{\text{Доход от рекламы}}{\text{Расходы на рекламу}}$, CAC per channel.
- LTV (по покупкам за жизненный цикл), удержание/retention (месяц/год), churn, средняя маржа на единицу.
- KPI эффективности каналов: CPA, CPM, CTR; цели зависят от бизнеса (например, ROAS $>4$ или CAC < LTV/desired payback).

Краткие рекомендации по приоритизации
- B2B: инвестировать в техконтент, демонстрации, сильную команду продаж, обслуживание и быстрый сервис; измерять pipeline value и время до ROI для клиента.
- B2C: масштабировать платные каналы с оптимизацией к ROAS и CR, работать над AOV и retention (подписки/расходники), использовать отзывы и влиятельный контент.