Кратко: B2C (розничная одежда) и B2B (поставщик материалов) используют разные каналы, цикл продажи и метрики. Ниже — сравнение по каналам привлечения и ключевым показателям успеха, с формулами и практическими выводами.
Каналы привлечения — сравнение
- B2C
- Основные: таргетированная реклама (Facebook/Instagram/TikTok), поисковый маркетинг (SEA/SEO), маркетплейсы, email-маркетинг, инфлюенсеры, офлайн-ретейл/мерчандайзинг.
- Контент: визуальные креативы, UGC, промо-акции, сезонные кампании.
- Цикл: короткий (мгновенные покупки или несколько взаимодействий).
- Цена лида/клика: низкая/средняя, большое количество клиентов с низкой средней ценой заказа.
- B2B
- Основные: прямые продажи (sales outreach), LinkedIn, профильный контент/кейсы, отраслевые выставки и конференции, электронные рассылки для сегментов, партнерские и тендерные площадки.
- Контент: технические описания, кейсы, white papers, образцы/тесты.
- Цикл: длинный, много касаний, участие коммерческого отдела.
- Цена лида/клика: высокая, но сделки крупнее и с долгосрочными контрактами.
Ключевые метрики и формулы
- CAC (Customer Acquisition Cost): $\mathrm{CAC}=\frac{\text{маркетинг и продажи}}{\text{количество новых клиентов}}$ - LTV (Lifetime Value) — для розницы: $\mathrm{LTV}=\mathrm{AOV}\times \text{покупок в год}\times \text{средняя продолжительность отношений}$. Для подписок: $\mathrm{LTV}=\frac{\mathrm{ARPU}}{\mathrm{churn}}$.
- ROAS: $\mathrm{ROAS}=\frac{\text{выручка от рекламы}}{\text{затраты на рекламу}}$ - Conversion Rate: $\mathrm{CR}=\frac{\text{конверсии}}{\text{сессии/лиды}}$ - Sales Velocity (важно для B2B): $\mathrm{Velocity}=\frac{\text{количество сделок}\times \text{средний чек}\times \text{win rate}}{\text{средняя длина цикла}}$ - MQL→SQL→Win: отслеживание воронки (важно для B2B). Win rate = $\frac{\text{закрытые сделки}}{\text{количество предложений}}$.
Типичные целевые значения (ориентиры)
- B2C: $\mathrm{CR}$ сайта $\sim 1\%-5\%$, повторные покупки (repeat rate) $20\%-40\%$ в зависимости от ниши, целевой ROAS для рекламных кампаний часто $>3$.
- B2B: средний win rate по лидам $\sim 10\%-30\%$ (от отрасли зависит), цикл сделки — от нескольких недель до месяцев, LTV/CAC желателен $>3$ при долгосрочных контрактах.
Практические выводы и рекомендации
1. Канал+метрика взаимосвязаны:
- Для B2C стоит оптимизировать ROAS, CR и AOV; каналы масштабируемы и требуют постоянного творческого тестирования.
- Для B2B критичны качество лидов и эффективность воронки (MQL→SQL→Win), поэтому инвестиции в SDR/AE, контент и выставки часто окупаются медленнее, но дают крупные контракты.
2. Окупаемость и планирование бюджета:
- B2C: быстрый возврат, можно гибко перераспределять бюджет между креативами и каналами; важно короткое CAC payback.
- B2B: бюджет на лидогенерацию выше на один лид, но LTV значительно выше; нужно планировать длительную окупаемость и метрики pipeline.
3. Контент и доверие:
- B2C: визуал/эмоция, UGC и акции повышают CR.
- B2B: технический контент, кейсы и демонстрации снижают цикл и увеличивают win rate.
4. Автоматизация и удержание:
- Для B2C — email/ретаргетинг для увеличения repeat rate и AOV.
- Для B2B — CRM, account-based marketing (ABM) и customer success для увеличения LTV и сокращения churn.
5. Метрики, которые нужно приоритизировать:
- B2C: ROAS, CAC, CR, AOV, повторные покупки.
- B2B: pipeline velocity, CAC, LTV, win rate, средняя длительность сделки.
Короткое заключение: B2C — масштабируемые каналы с быстрым циклом и фокусом на стоимость и частоту покупок; B2B — инвестиции в качество лидов, long-term sales processes и отношения, где успех измеряется размером сделки и LTV. Оптимальная стратегия — фокусироваться на соответствующих каналах и метриках: B2C — рост через маркетинговые кампании и удержание; B2B — рост через воронку продаж, контент и персональные коммуникации.