Цель: увеличить конверсию в платные тарифы на $4\%$ пункта.
Гипотезы (коротко, почему должны работать)
- Улучшить onboarding → быстрее достижение ценности повышает оплату.
- Упростить тарифы / показать ROI → меньше трения при выборе платного плана.
- Ограничить ключевые функции в freemium → мотивация апгрейда.
- Добавить персонализированные апсейл-предложения → релевантность повышает конверсию.
- Увеличить длину/тип пробного периода (trial) → больше времени на ценность = больше покупок.
- Социальное доказательство и кейсы → снижение риска покупки.
- Поведенческие триггеры (in-app, email) в момент «готовности к покупке» → ловить горячих пользователей.
- Более гибкая/психологически выверенная цена/скидки → снимают барьер входа.
- Улучшить процесс оплаты (1‑клик, локальные способы) → меньше отказов на последнем шаге.
- Реактивация «теплых» пользователей через триггерные кампании → дополнительные конверсии.
A/B‑тесты (формат: что изменить → контроль vs вариант → основной KPI)
1) Onboarding поток: текущий onboarding vs пошаговый guided tour с быстрым достижением AHA → KPI: конверсия в paid среди новых пользователей за $30$ дней.
2) Тарифная страница: стандартная таблица vs фокус на 1 recommended plan + ROI-калькулятор → KPI: % кликов по CTA «купить» и % конверсии в платный.
3) Ограничение функции: текущие функции freemium vs блокировка ключевой функции + «попробуй в платном» → KPI: конверсия из активных пользователей в paid.
4) Варианты trial: freemium + $7$-дневный trial платных функций vs $14$-дневный trial → KPI: trial→paid конверсия.
5) Персонализированные офферы: однотипный upsell vs персонализированный (на основе поведения) с временной скидкой → KPI: ARPU и конверсия.
6) Checkout flow: многостраничный чек-аут vs упрощённый 1‑страничный + локальные способы оплаты → KPI: завершённые оплаты / начатые оплаты.
7) Социальное доказательство: без отзывов vs блок отзывов + логотипы клиентов + кейс‑карточки → KPI: клики на «купить» и конверсия.
8) Письма: стандартный welcome drip vs поведенческий drip (activation, value, urgency) → KPI: открываемость, CTR, trial→paid.
9) Отказ при отмене: стандартный поток отмены vs удерживающие предложения (discount, downgrade options, feedback) → KPI: % удержаний, % convert after offer.
10) Ценообразование: фиксированные цены vs шесть тарифов + возможность кастомного предложения → KPI: конверсия и средний чек.
Практическая заметка по тестированию
- Обязательные условия: статистическая мощность $80\%$, уровень значимости $5\%$. Тестировать сегменты отдельно (новые пользователи, активные бесплатные юзеры, триальные).
- Разделяйте тесты по времени/когортам, чтобы не пересекать влияние.
- Измеряйте не только конверсию в paid, но и активацию, удержание, ARPU и churn.
Маркетинговые тактики (быстрые действия и системные)
- Email & in-app триггеры: настроить цепочки для пользователей, достигших ключевых событий (activation, повторное использование, превышение лимита). KPI: trial→paid.
- Ретаргетинг: сегментировать «warm» (использовал платную функцию в пределах freemium) и показывать персональные офферы в рекламе/почте.
- Referral-программа: бонусы для привлечения — быстрый прирост платных пользователей за счёт существующих. KPI: CAC, % привлечённых, конверсия рефералов.
- Партнёрства и интеграции: интеграции с популярными инструментами для прямого канала продаж (пакеты с партнёрами).
- Контент + кейсы: landing pages с ROI‑кейсами и калькулятором ценности для конкретных сегментов.
- Короткие временные офферы (FOMO) — протестировать скидки для тех, кто достигает лимита freemium.
- A/B SEO/Ads: рекламные объявления, фокусирующиеся на ценности (решение проблемы) вместо функций.
- Улучшить поддержку на оплате: чат / помощник в процессе покупки, чтобы уменьшить брошенные корзины.
- Win‑back campaigns: для пользователей, которые отменили в последние $90$ дней — персональные офферы и новое предложение ценности.
- Loyalty / upsell flow: предлагать апгрейд на момент пикового использования (когда пользователь явно сталкивается с лимитом).
Приоритет и план работ (коротко)
- Быстрый выигрыш (1–4 недели): in-app триггеры, checkout упрощение, удержание при отмене, targeted email drip.
- Среднесрочно (1–3 месяца): onboarding redesign, pricing page AB, trial length тесты, соцдоказательства.
- Долгосрочно (3–6 месяцев): продуктовые ограничения/функции, партнерства, масштабные ценовые эксперименты.
Как оценить успех
- Основной KPI: увеличение абсолютной конверсии в платные на $4\%$ пункта.
- Вспомогательные: activation rate, trial→paid, churn, ARPU. Суммируйте эффекты по каналам и эмпирически атрибутируйте при помощи экспериментальной инфраструктуры и когортного анализа.
Если нужно — могу предложить конкретные варианты текстов для вариантов onboarding/email/тарифной страницы и расчёт примерного размера выборки для вашего текущего baseline.