Кратко, по делу — диагноз, цели и конкретные шаги по перестройке воронки с упором на контент, выставки и партнёрства.
Диагноз (что скорее всего):
- Есть ранние крупные сделки, но системной повторяемой воронки нет.
- Лиды слабой квалификации, нет согласованных SLA между маркетингом и продажами.
- Контент не перегружён ценностью для технических/инженерных лиц принятия решений.
- Выставки не используются как источник заранее согретых встреч и POC‑пилотов.
- Партнёрства не структурированы для скейла продаж.
Цели / KPI (примерные целевые значения):
- Увеличить конверсию Lead → Opportunity до примерно $20\%$ (от текущих низких значений).
- Увеличить конверсию Opportunity → Close до $25\%-35\%$.
- Сократить среднее время сделки на $30\%$ (например с $90$ до $60$ дней).
- Вести минимально $1$ квалифицированный POC в месяц как показатель валидированного интереса.
Перестройка воронки (стадии и действия)
- Awareness (контент/выставки/партнёры) → MQL (целенаправленные лиды) → SQL (продажи верифицируют) → POC/Proof‑of‑Value → Proposal → Close.
- Ввести явные критерии перехода: MQL → SQL только при наличии технического контакта + проблематики + бюджета/сроков (BANT + технический fit).
- SLA: маркетинг передаёт MQL, SDR отвечают на входящий контакт в течение $24$ часов, встреча с AE назначается в течение $72$ часов.
Контент-стратегия (фокус на ценности для инженерных/операционных лиц)
- Форматы: технические кейсы (1–2 страниц), whitepaper по ROI, быстрые видео‑демо (3–5 мин), архитектурные блок‑диаграммы, контролируемые POC‑гайдлайны, калькулятор экономии.
- Маппинг контента по воронке:
- Awareness: обзорные статьи, SEO по проблемам автоматизации, ссылки с партнёров.
- Consideration (MQL): кейсы с цифрами, видео демо, ROI калькулятор.
- Decision (SQL/POC): POC pack (технические требования, время, критерии успеха), шаблон коммерческого предложения.
- Распространение: LinkedIn таргет на инженеров/plant managers, отраслевые форумы, email‑цепочки после выставок.
- Контент‑цикл: 2 technical posts/месяц, 1 кейс/квартал, 1 webinar/месяц (технический + коммерческий).
Выставки и мероприятия (перед, во время, после)
- До: выделять целевые компании/контакты и назначать встречи заранее; рассылка приглашений + landing page с эксклюзивной демонстрацией/POC‑предложением.
- На месте: демонстрация работоспособного модуля/симулятора, стенд с назначаемыми демо‑боксами (минимальный фрикционный signup), квалифицирующие вопросы на планшете (чтобы сразу получить SQL).
- Захват лидов: QR → предварительный qual form (ключевые поля: роль, задача, оборудование, бюджет/таймлайн).
- После: 7‑дневный follow‑up sequence: (1) персонализированное письмо + релевантный кейс, (2) приглашение на технический звонок / POC, (3) оффер на пилот со скидкой/услугами интеграции.
- Цель на выставку: не столько максимально визитов, сколько $>10$ заранее назначенных встреч и $>3$ POC‑приглашений.
Партнёрства (типы и модель взаимодействия)
- Типы: системные интеграторы (SI), OEM/оборудование, дистрибьюторы, консалтинговые фирмы по автоматизации.
- Модель: три уровня — рефералы (комиссия), совместные продажи (rev‑share), стратегические интеграции (белая маркировка/встраивание).
- Быстрые шаги: подготовить партнёрский пакет (tech‑onboarding, sales deck, co‑branded кейсы, демо kit), простые соглашения на referral fee $10\%-20\%$ или fixed bounty.
- Совместные активности: co‑webinar, co‑exhibit, пилоты у ключевых клиентов партнёра.
- KPI партнёров: количество квалифицированных контактов/квартал, % конверсии рефералов.
Операционные изменения и инструменты
- CRM: чёткие стадии, поля «технический контакт», «оборудование», «критерии успеха POC».
- Lead scoring: примерная схема — роль $+30$, имеет pain/процесс автоматизации $+40$, бюджет/таймлайн $+20$, участие партнёра $+10$. SQL если score $\ge 70$.
- SLA между Mktg/SDR/AE, мониторинг в dashboard.
- Шаблоны: discovery script, POC statement of work (SOW), commercial template.
- Штат: минимум 1 технико‑коммерческий SDR/AE, 1 контент‑инженер (можно внешне).
Пример последовательности продаж (playbook)
1. Входящий/выставочный лид → SDR квалификация в $24$ часа.
2. Техническая discovery с инженер‑AE $втечение72$ часов → собрать требования для POC.
3. Предложение POC ($2$–$4$ недель), заранее прописанные success metrics.
4. POC → демонстрация результатов + ROI calculation → proposal.
5. Закрытие + onboarding с партнёром/интегратором.
Метрики и тестирование
- Еженедельный трек KPI: количество MQL, SQL, назначенных встреч, стартовавших POC, закрытых сделок, CAC и LTV.
- A/B тесты: landing pages для выставок, 2 формата follow‑up писем, два предложения по POC (платный vs subsidized).
- Итерация каждые $30$ дней на основании данных.
90‑дневный план (чётко)
- 0–30 дней: настроить CRM‑стадии и lead scoring; запустить 1 ROI‑кейc + POC‑pack; подготовить партнёрский пакет.
- 30–60 дней: провести целевую выставку/участвовать в 1 мероприятии с заранее назначенными встречами; первые 2‑3 POC.
- 60–90 дней: анализ результатов выставки/POC, масштабирование успешных партнёров, запустить регулярный webinar‑цикл.
Короткие рекомендации по приоритетам сейчас
1. Сделать reproducible POC‑pack — это главный драйвер доверия и конверсии.
2. Перекроить контент под инженера/оператора — кейсы и ROI на переднем плане.
3. Структурировать выставки как канал назначенных встреч, а не «холодных» визитов.
4. Подписать и активировать 2‑3 партнёра с чёткими KPI и коммерческими стимулами.
Если нужно, могу дать готовые шаблоны POC‑SOW, follow‑up писем после выставки и пример lead scoring таблицы.