Кратко: группа A с эластичностью $-0,5$ — относительно неэластичный спрос; группа B с эластичностью $-1,2$ — эластичный. Оптимальная ценовая логика выводится из формулы (Лернера):
$$\frac{p-c}{p}=-\frac{1}{\epsilon },$$ где $\epsilon$ — ценовая эластичность, $p$ — цена, $c$ — предельные издержки.
Расчётный ориентир:
- для A: $-1/\epsilon =-1/(-0,5)=2\Rightarrow \frac{p-c}{p}=2$ (теоретически >1 → указывает на сильный потенциал повышения цены, но нереалистичен без ограничения конкуренцией/потерей спроса);
- для B: $-1/\epsilon =-1/(-1,2)\approx 0,833\Rightarrow \frac{p-c}{p}\approx 0,833$ (т.е. $p\approx 6c$).
Рекомендации для крупной фирмы с массовым рынком:
- Стратегия: ориентироваться на средний по рынку эффект — нельзя резко поднять цену для всех, даже если сегмент A неэластичен. Лучше сегментировать и применять ценовую дифференциацию. Для массовой аудитории: умеренное повышение цен для групп с низкой эластичностью + удерживающие акции для более эластичных покупателей.
- Поведенческие приёмы: анкоры — показать «оригинальную» (высокую) цену и предлагать скидку; подобрать упаковки/версии (premium anchor) — повышает воспринимаемую ценность. Эффект владения: пробные периоды, бесплатная доставка/возврат → повышают готовность платить и снижают отток при повышении цены.
- Ограничения: масштабный рынок чувствителен к конкуренции и медийному восприятию; тестировать повышение на небольших когортах и смотреть не только выручку, но и удержание.
Рекомендации для нишевой фирмы:
- Стратегия: можно агрессивнее повышать цену в сегментах, где спрос неэластичен; для сегментов с $\epsilon \approx -1,2$ лучше фокус на ценности (дифференциация, усложнение предложения), не просто на снижении цены. Нише выгодны премиальные позиции и «версионный» прайсинг.
- Поведенческие приёмы: усиленный якорь (premium option, сравнительные декои), усиление эффекта владения — длинный бесплатный триал, эксклюзивность, персонализация, лояльность. В нише эти приёмы сильнее меняют WTP и снижают эластичность.
- Ограничения: узкая база — небольшая выборка, большая степень гетерогенности; осторожно с большими скидками, они размывают бренд.
Возможные ошибки оценки эластичности (и как их минимизировать):
- Селективность/нерепрезентативность выборки (A/B-когорты не отражают весь рынок) — делать стратифицированный эксперимент.
- Эндогенность цены (цена меняется одновременно с маркетингом или запасами) — контролировать сопутствующие факторы или использовать инструментальные переменные.
- Краткосрочная vs долгосрочная эластичность (поведение через время меняется) — измерять и то, и другое.
- Эффекты якорения/фрейминга: формат показа цены влияет на измеренную эластичность — рандомизировать и тестировать разные фреймы.
- Эффект владения/триалов: если часть пользователей получает товар в пользование, их реакция на цену меняется — учитывать статус владения в анализе.
- Спилловеры/каннибализация между сегментами и каналами — отслеживать кросс-канальные эффекты.
- Низкая статистическая мощность и шум данных — делать power-анализ, увеличить выборку или длительность теста.
- Неправильная метрика (например, смотреть только конверсии, а не прибыль/CLV) — оптимизировать под целевую экономическую метрику (прибыль, LTV).
Практический план действий:
1) сегментировать пользователей и применять разные ценовые тесты по сегментам;
2) включить поведенческие манипуляции (якоря, триалы) и рандомизировать их;
3) оценивать не только эластичность, но и прибыль/удержание;
4) прогонять robustness checks (разные горизонты, контрольные переменные, power analysis).
Если нужно, могу предложить конкретный план A/B-тестов с наборами цен, длительностью и метриками.