Коротко по исходным данным

Прогноз продаж = 50 000 ед.Себестоимость = 60% от цены $COGS$Маркетинг = 200 000 руб. $фиксированнаяставкавбюджете$Операционные расходы = 300 000 руб. $фиксированные$ Итого фиксированные расходы = 500 000 руб.

Короткая финансовая формула

Цена за единицу = PВыручка = 50 000 × PВаловая прибыль = 50 000 × P × 0.4 = 20 000 × PЧистая прибыль до налогов/финансовых затрат = 20 000 × P − 500 000Точка безубыточности по цене при объёме 50 000: 20 000 × P = 500 000 → P = 25 руб.Точка безубыточности по объёму при заданной цене: Vbe = 500 000 / $P\times 0.4$ = 1 250 000 / P

Если вы не знаете P — всегда оперируйте этими формулами; при P < 25 руб. даже 50 000 ед. не хватает для покрытия фиксированных расходов.

Типичные ошибки стартапов на этом этапе

Слишком оптимистичные продажи — берут «желательное» число, не проверяют воронку и реальные конверсии. Неучёт связи маркетинга и продаж — предполагается, что 200k «само по себе» принесёт 50k продаж. Обычно маркетинг требует тестов, времени и дополнительных затрат. Отсутствие четкой unit-economics $CAC,LTV,contributionperunit$. Игнорирование переменных расходов и скрытых затрат $логистика,возвраты,гарантийныеслучаи,комиссииплатёжныхсистем$. Нет сценариев $пессимистичный/реалистичный/оптимистичный$, только одна «хорошая» версия. Отсутствие буфера по cash-flow и runway; не считают помесячно. Ошибки в планировании маркетинга: не выделяют budget на тесты/оптимизацию, вкладывают сразу всё в масштабирование. Недооценка времени выхода на целевую конверсию и затрат на удержание/сервис. Переоценка ценовой эластичности и игнорирование конкуренции. Неправильные договорённости с поставщиками $предоплаты,большиеMOQ$, которые съедают ОК.

Как перепланировать бюджет и прогнозы с учётом рисков и допусков — пошагово

Постройте модель unit-economics

Зафиксируйте P $илирассм.несколькоP$, переменные расходы на единицу $COGS+комиссии+доставка$ → contribution = P − переменные.Contribution margin% = contribution / P $ввашемслучаесейчас40$.Сравните contribution с фиксированными расходами, чтобы получить Vbe.

Сделайте сценарии $минимум3$

Оптимистичный: например +20% к объёму/лучшая конверсия.Базовый: 50 000 $каксейчас$.Пессимистичный: −30…−60% $например30000или20000$.
Для каждого сценария посчитайте прибыль/убыток при нескольких значениях P и при повышении/понижении COGS на ±10–20%.

Проведите sensitivity-анализ

Варьируйте по основным переменным: объём ±40–70%, COGS ±10–20 п.п., маркетинг ±30–100% $т.к.частонужнобольше,чтобымасштабироваться$. Определите «критические» точки $напр.,прикакомсниженииобъёмапроекттеряетрентабельность$.

По маркетингу: от теста к масштабированию

Разделите маркетинг-буџет: 20–30% — тесты/анализ каналов, 50–60% — масштабирование успешных каналов, 10–30% — резерв/непредвиденные расходы. Задайте KPI для тестов: CAC, конверсия сайта, CPL, ROMI. Масштабируйте только при достижении порогов ROI. Учтите маркетинговый лаг: расходы сегодня конвертируются в продажи через недели/месяцы.

Управление денежными потоками $cash-flowиrunway$

Составьте помесячный cash-flow минимум на 12 месяцев. Учитывайте оплаты поставщикам, задержки платежей, возвраты. Держите резерв $неменее3–6месяцевнормальногоburn,длястартапалучше6–12месяцев$. Подумайте о способах продления runway: снижение расходов, отложенные наймы, переговоры об отложенной оплате с поставщиками, пред-продажи/депозиты.

Приоритизация расходов

Отрежьте все, что не ведёт к валовой прибыли/критическим тестам. Сначала докажите канал и unit-economics, потом масштабируйте. Пересмотрите Операционные расходы: какие из 300k можно временно снизить или перевести в переменные.

Контроль и триггеры

Установите еженедельные/ежемесячные KPI-ревью: продажи в разрезе каналов, CAC, LTV, AOV, conversion rates. Определите триггеры «останова»/«дополнительного финансирования»: если продажи < X на протяжении Y недель — пересмотреть стратегию/сократить расходы.

Риски и подушки

Добавьте в бюджет подушку 10–30% на непредвиденные расходы. Планируйте негативные сценарии: снижение спроса, рост закупочной цены, задержки логистики.

Практические рекомендации $чтосделатьпрямосейчас$

Протестировать реальную воронку: landing → трафик $малыйплатёж$ → конверсия → повторные покупки. Платите маленькие суммы для измерения CAC. Посчитать CAC по каждому каналу и LTV $еслиестьповторныепродажи$. Требование: CAC << LTV (обычно CAC < 0.3–0.5 LTV для рентабельного роста). Перераспределить маркетинг-бюджет: 40–50% на быстрые тесты + 30–40% на топ-каналы + резерв. Ввести месячный финансовый отчёт с KPI и стресс-тестами. Пересмотреть договоры с поставщиками $возможностьоплатыпофакту,меньшиеMOQ,скидкизаобъём$. Если нужен капитал — на ранней стадии лучше показать доказанные unit-economics и успешные тесты, а затем просить средства на масштабирование.

Пример чисел $дляориентира$

Если P = 50 руб.: contribution на ед. = 20 руб. $40$. Тогда Vbe = 500 000 / 20 = 25 000 ед. → при 50 000 единиц проект прибыльный. Если продажи упадут до 30 000 при той же цене: прибыль = 30 000 × 20 − 500 000 = 100 000 руб. $всёещёвплюсе$. Если P = 25 руб.: contribution = 10 руб., при 50 000 ед. прибыль = 500 000 − 500 000 = 0. При снижении объёма будет убыток.
Эти примеры показывают важность цены и объёма: когда COGS задан в % от цены, цена сильно влияет на необходимый объём.

Контрольный чек-лист перед масштабированием

Есть валидированные CAC и конверсия в покупку? Unit-economics дают положительный contribution при пессимистичном сценарии? Помесячный cash-flow с резервом на 6–12 месяцев? Маркетинг разбит на тест/масштаб/резерв и есть критерии для масштабирования? Есть план снижения затрат при ухудшении ситуации?

Если хотите, могу:

Составить простую помесячную модель в Excel/Google Sheets по вашим реальным ценам и каналам с тремя сценариями; Помочь рассчитать CAC/LTV и точку безубыточности при ваших ценах; Предложить шаблон KPI-дашборда для еженедельного мониторинга.

Напишите, хотите ли модель — и укажите цену за единицу $P$ или распределение каналов маркетинга, тогда посчитаю сценарии и покажу помесячный cash-flow.