Кратко, с планом действий по горизонтам: краткосрочно (оперативно, $0\text{-}3$ месяца) и среднесрочно (тактическое восстановление, $3\text{-}12$ месяцев). Везде — кто отвечает, KPI и конкретные меры.
Краткая вводная (числа):
- Спрос упал на $25\%$ → фактор спроса $=1-0.25=0.75$.
- Запасы готовой продукции выросли на $40\%$ → фактор запасов $=1+0.4=1.4$.
- Часть сырья по долгосрочным контрактам — ограничение гибкости закупок.
Краткосрочный план ($0\text{-}3$ месяца) — цель: сохранить ликвидность, минимизировать увольнения
1) Планирование и производство
- Ввести ежедневный/еженедельный мониторинг спроса и заказов; сценарии: базовый/пессимистичный/оптимистичный. Ответственный: отдел продаж + планирование.
- Установить правило производства: $P=D+\Delta I$, где $P$ — выпуск, $D$ — прогноз спроса, $\Delta I$ — целевая месячная смена запасов (склон к снижению).
- Немедленно сократить производство не контрактных SKU на величину близкую к падению спроса, но учитывать рост запасов: при цели вернуть запасы к исходному уровню за $T$ месяцев требуется ежемесячное снижение запасов $\Delta =\frac{0.4I_0}{T}$. Для $T=6$: $\Delta =\frac{0.4I_0}{6}=0.0667I_0$ (примерно $4.76\%$ от текущих запасов в месяц).
- Остановки/плавные снижения смен по возможности вместо массовых увольнений; минимальные партии только для подтверждённых заказов.
2) Управление запасами
- Классификация: ABC/XYZ быстро — приоритет на реализацию A и быстрых оборачиваемых B. Ответственный: логистика/склад.
- Заморозить закупки по некритичным позициям; для контрактного сырья: запросить переработку, переназначение на другие продукты, консигнацию либо кооперацию с подрядчиками (tolling).
- Активная реализация готовой продукции: прицельные скидки для ключевых клиентов, комплектование/сборка в решения, предложение сервисов/гарантий для ускорения отгрузок.
- Внедрить режим достающей складской ротации, минимизировать WIP.
3) Финансовые меры
- Оценка краткосрочной потребности в наличности и «burn-rate»; еженедельный cash-forecast на $13$ недель. Ответственный: финдиректор.
- Договориться с банками о револьверных линиях или отсрочке выплат; активировать кредитные ресурсы и факторинг по дебиторке.
- Переговоры с поставщиками по пролонгации платежей (увеличение DPO), с клиентами — ускорение оплат (скидки за предоплату).
- Заморозить CAPEX, отменить не срочные расходы, оптимизировать OPEX.
- Исследовать государственные программы поддержки занятости/субсидирования сокращённого рабочего времени.
4) Коммуникация с персоналом
- Провести прозрачное собрание/коммуникацию: объяснить ситуацию, горизонт, возможные меры, приглашение идей по экономии. Ответственный: HR + руководство.
- Предложить альтернативы увольнениям: неполная занятость/сниженные часы, переводы на другие участки, временные договоры, обучение.
- Согласование с представителями работников / профсоюзом; оформлять изменения через документированные соглашения.
- Поддержка сотрудников: программы переквалификации, внутренний поиск позиций, психологическая поддержка.
Среднесрочный план ( $3\text{-}12$ месяцев ) — цель: восстановление спроса, оптимизация баланса запасов и платёжеспособности
1) Планирование и управление спросом
- Пересмотреть ассортимент: приоритизировать маржинальные и быстрооборачиваемые продукты; временное снятие невостребованных SKU. Ответственный: коммерция + продуктовый менеджер.
- Разрабатывать маркетинговые и коммерческие кампании для восстановления спроса: таргетированные предложения, долгосрочные программы лояльности, сервисные контракты.
- Внедрить rolling forecast на $12$ месяцев с пересмотром каждое 4 недели.
2) Запасы и закупки
- Переговоры по контрактам на сырьё: пересмотр объёмов, возможность гибких расписаний поставок, опции возврата/утилизации, swap/перепродажа избытка через отраслевые площадки.
- Внедрить системы «канбан»/JIT для некритичных позиций; рассмотреть консигнацию со стратегическими поставщиками.
- Инвентаризация и программа утилизации устаревших складов, рециклинг или ремаркетинг комплектов.
3) Финансовая стратегия
- Целевой показатель ликвидности и ОДД: установить KPI — DSO, DPO, дни запасов; цель уменьшить дни запасов до докризисного уровня за $3\text{-}9$ месяцев.
- План реструктуризации долгов при необходимости; использовать смешение краткосрочных кредитов и государственных грантов.
- Пересмотреть ценовую политику, маржу и структуру себестоимости; оптимизировать затраты через аутсорсинг непрофильных процессов.
4) Кадры и операционная устойчивость
- Инвестировать в переквалификацию (многофункциональные операторы), повышать производительность, улучшать TPM/бережливое производство.
- План сохранения рабочих мест: поэтапное возвращение часов при росте спроса, использование приема по контрактам и временных агентств вместо массовых наймов.
- Создать план «работника на запасе» — временный перевод на другие цеха или проекты.
Мониторинг, KPI и ответственность
- Cash-forecast $13$-недельный — еженедельно (Финдиректор).
- Дни запасов: цель снижение от $1.4I_0$ к $I_0$ за $T$ месяцев; формула требуемого ежемесячного снижения: $\Delta =\frac{0.4I_0}{T}$.
- DSO/DPO — целевые значения фиксируются в зависимости от отрасли; отслеживать еженедельно.
- Производство vs спрос: отслеживать выполнение плана выпуска $P$ против фактического спроса $D$ — ежедневный отчет (Операционный директор).
Краткие сценарные шаги при ухудшении/улучшении
- При ухудшении ещё на $>10\%$: активировать более жесткие меры — временные переводные отпуска, расширение факторинга, ускоренные переговоры о реструктуризации контрактов.
- При улучшении спроса: приоритет на быстрое восстановление производства по маржинальным продуктам, возврат часов сотрудников, постепенное инвестирование в CAPEX только по подтверждённому спросу.
Заключение (одно предложение)
- Немедленные шаги: жёсткий контроль cash и сокращение OPEX, корректировка производства под спрос и активная реализация избыточных запасов; среднесрочно — переговоры по контрактам и переквалификация персонала для сохранения рабочих мест и устойчивого восстановления.
Если нужно — могу расчитать конкретные числа по вашему балансу (величина $I_0$, текущая дебиторка, cash-runway) и предложить точный сценарий погашения запасов и потребности в ликвидности.