1) Целевая аудитория
- B2B (производитель промышленного оборудования): узкий пул клиентов (ключевые аккаунты), многостороннее принятие решений (инженеры, закупки, финансы, руководители), высокие требования к тех. характеристикам и ROI. Часто применяется Account‑Based Marketing (ABM) и персонализация под конкретные компании. Типичное количество вовлечённых стейкхолдеров в сделке: $3$-$10$.
- B2C (бренд бытовой техники): массовая или сегментированная аудитория (демография, поведение, психография), решение часто эмоционально/импульсивно, важны бренд, удобство и цена. Ориентация на масштаб и частоту покупок.
2) Цикл продажи
- B2B: длинный, многоступенчатый цикл с оценками, пилотами и согласованиями; типичный диапазон: $3$-$18$ месяцев. Делается упор на построение доверия и доказательство ROI.
- B2C: короткий цикл — от мгновенной покупки до нескольких недель/месяца; решение часто принимается одним лицом. Фокус на быстрый флоу покупки и повторные продажи.
3) Каналы коммуникации и контент
- B2B: прямые продажи и SDR, целевые мероприятия и выставки, профильные конференции, LinkedIn, email‑кампании, вебинары, кейс‑стади, технические белые книги, ROI‑калькуляторы, демонстрации/пилоты. Контент — глубоко технический и доказательный.
- B2C: ритейл и e‑commerce, соцсети (Instagram, TikTok, Facebook), медийная реклама, поисковый маркетинг, инфлюенсеры, обзоры, видео‑демо, упаковка в магазине. Контент — эмоциональный, визуальный, ориентирован на преимущества и удобство.
4) KPI (что считают и как измеряют)
- B2B — ключевые метрики:
- Pipeline value (сумма потенциальных сделок в воронке).
- Win rate: $\text{Win rate}=\frac{\text{выигранные сделки}}{\text{все предложения}}$.
- Средняя длина цикла: $\text{Avg cycle}=\frac{\sum \text{дней по сделкам}}{\text{количество сделок}}$.
- CAC: $\mathrm{CAC}=\frac{\text{маркетинговые + продажные затраты}}{\text{новые клиенты}}$.
- LTV: $\mathrm{LTV}=\text{средний чек}\times \text{частота покупок в год}\times \text{средняя длительность отношений (лет)}$.
- Качество лидов: доля MQL→SQL и конверсия SQL→в сделку.
- ROMI/ROI кампаний: $\mathrm{ROMI}=\frac{\text{выручка от кампании}-\text{затраты}}{\text{затраты}}$.
- B2C — ключевые метрики:
- Conversion rate: $\mathrm{CR}=\frac{\text{покупки}}{\text{посетители}}$.
- AOV (average order value) и Average Basket.
- CAC (обычно ниже по цене единицы, но критично контролировать): $\mathrm{CAC}=\frac{\text{маркетинговые затраты}}{\text{новые клиенты}}$.
- LTV (как выше), Repeat purchase rate: $\frac{\text{покупатели с >1 покупками}}{\text{все покупатели}}$.
- ROAS: $\mathrm{ROAS}=\frac{\text{доход от рекламы}}{\text{затраты на рекламу}}$.
- NPS/CSAT для оценки лояльности и отзывов.
- Доля отказов корзины, стоимость привлечения по каналам, retention по когортам.
Короткие практические различия:
- B2B фокусируется на качестве лидов, доходности аккаунтов и доказуемом ROI; инвестиции в одного клиента оправданы даже при высокой стоимости привлечения. По затратам CAC обычно значительно выше: ${\text{CAC}}_{B2B}$ чаще в $\sim (5-50)$ раз выше по сравнению с единичным B2C‑потребителем.
- B2C ориентирован на масштаб, оптимизацию конверсии и удержание большого числа потребителей; ROI/ROAS и метрики корзины/повторных покупок критичны.
(Используйте эти ориентиры как шаблон для конкретизации под вашу отрасль и продукт.)