Сегментация
- B2B (производитель промышленного оборудования)
- Фокус на компаниях и ролях: отрасль, масштаб (выручка/число сотрудников), производство/процесс, тех. требования, CAPEX/ОPEX, роль покупателя (инжиниринг, закупки, C‑level).
- Поведенческая/операционная сегментация: тип оборудования, интенсивность использования, требования по интеграции и сервису, регуляторные/сертификационные потребности.
- Подход: малочисленные, высокоценовые когорты; глубокая персонализация оффера и коммерческих условий.
- B2C (бренд бытовой электроники)
- Фокус на потребителях: демография, психография, доход, образ жизни, ценовая чувствительность, тех/мобильность.
- Поведенческая сегментация: частота покупок, лояльность, канал покупки, формат использования (геймер/фото/умный дом).
- Подход: массовые и микро‑сегменты, масштабируемые таргеты и персонализированный контент.
Каналы продвижения
- B2B
- Преобладают прямые контакты: прямые продажи, аккаунт‑менеджеры, технические презентации, RFP/RFI, выставки, отраслевые конференции.
- Контент‑маркетинг и лидерство мнений: кейс‑стади, ROI‑расчёты, white papers, вебинары, тех. демо; LinkedIn и специализированные издания.
- Длинный воронка: nurture‑кампании, пилоты, PoC, тендеры. Ограниченное число платных массовых каналов.
- B2C
- Цифровые массовые каналы: соцсети (TikTok, Instagram), поисковая реклама, маркетплейсы, e‑mail, ретаргетинг, офлайн‑ритейл.
- Фокус на бренд‑кампании, креативе, инфлюенсерах, быстрой конверсии и скидках.
- Быстрые тесты каналов, масштабирование успешных креативов, автоматизация программ лояльности.
Долгосрочные метрики успеха
- B2B
- Основные KPI: средний контракт (ACV/TCV), срок сделки (sales cycle), коэффициент удержания клиентов (renewal rate), сервисная выручка, доля послепродажного сервиса, время вывода на рентабельность для клиента (customer ROI), NPS среди ключевых клиентов.
- Финансовые: ARR/MAU не всегда релевантны; важны маржа по проекту и прибыльность аккаунта.
- Пример формулы LTV (упрощённо): $\text{LTV}=\text{AOV}\times \text{repurchase\_frequency}\times \text{gross\_margin}\times \text{avg\_customer\_lifespan}$.
- B2C
- Основные KPI: LTV, CAC, CAC payback, конверсия, AOV, повторные покупки/retention, churn для сервисов, NPS, доля рынка и возвратность товара.
- Быстрая проверка эффективности каналов: ROAS и маржинальный вклад в коротком периоде.
- Пример CAC payback: $\text{CAC\_payback}=\frac{\text{CAC}}{\text{monthly\_gross\_profit\_per\_customer}}$.
Ключевые практические отличия (сжатo)
- В B2B важны одиночные большие сделки, долгие циклы продаж, тех. доверие и сервис; сегментация — по компаниям/процессам; каналы — личные продажи, отраслевые мероприятия, тех. контент; метрики — ACV, retention, сервисная выручка, ROI клиента.
- В B2C важны масштаб, быстрый цикл покупки, бренд и эмоциональная коммуникация; сегментация — по потребителям/поведению; каналы — цифровой маркетинг, ритейл, инфлюенсеры; метрики — LTV, CAC, ROAS, повторные покупки и доля рынка.