Кратко сравню четыре подхода по смыслу, плюсам/минусам, ключевым метрикам и практическим советам.
1) Ценовая дискриминация (сегментация цен)
- Что: разные цены для разных сегментов по готовности платить (гео, образование, функции, размер компании).
- Плюсы: максимизация выручки за счёт захвата потребительского излишка; гибкость.
- Минусы: требует данных о WTP и контроля арбитража; сложнее в коммуникации.
- Ключевые формулы/метрики:
- Выручка: $$R=\sum _i{p}_i{q}_i(p_i)$$ - Эластичность спроса: ${\epsilon }_i=\frac{d{q}_i/q_i}{d{p}_i/p_i}$. Для монополии оптимальная цена: $$p=\frac{\epsilon }{\epsilon -1}MC$$ - Практика: сегменты по прозрачным признакам (студенты, НКО, SMB, enterprise), тест A/B и ограничение перепродажи.
2) Подписки (recurring revenue)
- Что: фиксированная периодическая плата за доступ к контенту/функциям.
- Плюсы: предсказуемая выручка, высокая LTV при низком оттоке, удобны для масштабирования.
- Минусы: чувствительность к оттоку; требуется постоянное обновление контента/ценности.
- Ключевые формулы/метрики:
- Месячная выручка: $$R=p_s\cdot N_s$$ - LTV при ежемесячном оттоке $c$: $$LTV=\frac{ARPU}{c}$$ - CAC payback, churn, ARPU.
- Практика: многоуровневые планы (base/pro/premium), годовая скидка для снижения churn, метрики CLTV/CAC.
3) Freemium
- Что: базовый бесплатный доступ + платные функции/курсы.
- Плюсы: быстрый пользовательский рост, снижение барьера входа, маркетинг за счёт продукта.
- Минусы: низкая конверсия в платные ($CR$), риск каннибализации платных продуктов.
- Ключевые формулы/метрики:
- Выручка: $$R=N_{free}\cdot CR\cdot p_{premium}$$ - Конверсия $CR$, ARPU платных, доля активных пользователей.
- Практика: чёткая граница ценности между free/paid, ограничение ключевых функций в free, триггерные предложения для апсейла.
4) Ценовая грамотность корпоративных клиентов (enterprise pricing / value-based)
- Что: переговорная, зачастую value-based, тарификация по пользователю/месту/результату.
- Плюсы: высокая ARPU, длинные контракты, возможность premium-поддержки/интеграций.
- Минусы: длительные сделки, ресурсоёмкие продажи, необходимость доказывать ROI.
- Ключевые подходы/метрики:
- Оценка ROI заказчика: $$ROI=\frac{\Delta \text{производительности}\times V}{\text{Цена}}$$ где $V$ — денежная ценность единицы улучшения.
- Модель ценообразования: per-seat, per-outcome, enterprise flat fee; volume discounts и SLA.
- Практика: готовьте кейсы/benchmark, калькуляторы ROI, пилоты с платой за результат, гибкие скидки по объёму.
Рекомендация (сжато)
- Комбинация: freemium для привлечения и воронки, подписки для массового рынка, ценовая дискриминация внутри подписок (студент/SMB/PRO), enterprise — value-based продажи с ROI-аргументацией.
- Тестируйте цены и сегменты через A/B, отслеживайте LTV/CAC и эластичность спроса ($\epsilon$), автоматизируйте управление скидками и контрактами.