Кратко: сочетайте быстрые тактические контрмеры для защиты доли рынка и целенаправленную стратегию дифференциации и улучшения unit‑economics.
ТАКТИЧЕСКОЕ (короткий горизонт $\text{0–3 мес}$)
- Сегментированные скидки и промо только для ценных пользователей: не общерыночные субсидии, а таргет на когорты с высокой LTV.
- Ограниченные по времени эксклюзивные офферы с ключевыми ресторанами (ленивые экслюзивы, приоритет в выдаче).
- Ускорение доставки и улучшение сервиса (гарантии ETA, компенсации) для уменьшения оттока.
- Микро‑маркетинг и реферальные промо в конкретных районах с низкой ценовой конкуренцией.
- Оптимизация логистики: батчинг, маршрутизация, перераспределение курьеров в горячие зоны.
- Селективный ценовой матчинг только в прибыльных сегментах/зонах.
- Контроль затрат: переговоры по упаковке, временные скидки от поставщиков, экономия на переменных расходах.
Короткие формулы для тактики (использовать при принятии решений):
- Вклад с заказа: $\text{contribution}=P-C_{\text{fulfillment}}-C_{\text{goods}}$.
- Точка окупаемости рекламного привлечения: $N=\frac{CAC}{\text{contribution}}$ (число заказов, чтобы отбить CAC).
СТРАТЕГИЧЕСКОЕ (средне‑/длительный горизонт $\text{6–24 мес}$)
- Дифференциация предложения: локальная кухня, эксклюзивные бренды, высококачественный сервис, локальная культурная адаптация — то, что сложно скопировать масштабному иностранцу.
- Подписки и программы лояльности для снижения оттока (увеличение LTV).
- Вертикальная интеграция: cloud/ghost kitchens, собственные SKU, B2B‑контракты (офисы, отели) для повышения маржи.
- Расширение продуктовой линейки (groceries, pharmacy, last‑mile nonfood) для диверсификации выручки.
- Автоматизация и оптимизация unit‑economics: прогнозирование спроса, динамическое распределение курьеров, снижение $C_{\text{fulfillment}}$.
- Фокус на городах/сегментах с меньшей конкуренцией или высоким спросом, где международный игрок менее силён.
- Партнёрства с локальными экосистемами: telco, банки, e‑wallets, локальные маркетплейсы.
- Регуляторная работа: мониторинг демпинга, лоббирование равных условий, подготовка антимонопольных кейсов при преднамеренном убыточном ценообразовании.
- Финансовая устойчивость: сценарное планирование, поддержание рунавея и готовность к контр‑финансированию при необходимости.
Ключевые метрики и формулы (контроль принятия решений):
- LTV (упрощённо): $LTV\approx \frac{\text{ARPU}\times \text{gross margin}}{\text{churn rate}}$.
- Payback period: $\text{Payback}=\frac{CAC}{\text{contribution per period}}$.
- Эластичность спроса: $ϵ=\frac{\%\Delta Q}{\%\Delta P}$ — используйте для таргетирования где цена наиболее эффективна.
Приоритетные шаги на ближайшие $\text{1–2 месяца}$ 1. Запустить таргетированные промо на высоколояльные когорты и считать $N$ по формуле выше.
2. Подписать ограниченные эксклюзивы/премиум‑партнёрства с топ‑ресторанами в ключевых районах.
3. Инвестировать в логистическую оптимизацию (батчинг + ETA) для немедленного снижения $C_{\text{fulfillment}}$ и оттока.
Если нужно — могу прислать краткий чек‑лист A/B‑тестов и набор SQL‑запросов для расчёта LTV, CAC и эластичности по вашим данным.