Задание (для пар/малых групп). Цель: отработать речевые и тактические приёмы при переговорах между немецкой компанией и представителем другой культуры (варианты: Япония или Россия).

Сценарий (кратко):

Немецкая компания предлагает технологическое решение/контракт; цель — согласовать условия партнёрства, сроки поставки и гарантийные обязательства.Участники: команда немецких переговорщиков (руководитель проекта, юрист, менеджер по продажам) и представитель другой культуры (генеральный директор/директор по закупкам).Время на ролевую игру: (60) минут (подготовка (20) / переговоры (30) / разбор (10)).

Порядок работы:
(1) Подготовка ролей: каждая сторона готовит позицию (ключевые требования, «красные линии», уступки).
(2) Проведение переговоров по сценарию с заранее заданными точками обсуждения: цена, сроки, ответственность, механизм разрешения споров.
(3) Включить в сценарий минимум (2) искусственно встроенных коммуникативных препятствия (см. ниже) для практики разрешения.
(4) Разбор: фиксировать, какие языковые стратегии сработали/не сработали.

Ролевые карточки (примерно):

Немецкий менеджер: прямой стиль, ценит точность, ожидает быстрой конкретики, опирается на данные.Японский представитель: высококонтекстная культура, формальность, коллективное принятие решений, важна гармония и «face».Российский представитель: более эмоционально экспрессивен, может использовать непрямые защиты интересов, ценит личные отношения и гибкость в договорах.

Типичные лингвокультурные барьеры, которые надо предусмотреть:
(1) Прямота vs косвенность: немцы склонны к прямым формулировкам; японцы — к уклончивым выражениям несогласия; русские — к эмоциональным оборотам и эвфемизмам.
(2) Контекстность коммуникации: низкий контекст (Германия) vs высокий контекст (Япония) — многое не выражается прямо.
(3) Формальность и титулование: ошибка в обращении (употребление «ты»/«вы», отсутствие уважительных форм) вызывает потерю лица.
(4) Подразумеваемые паузы и молчание: японцы используют молчание как инструмент; немцы — воспринимают паузу как неуверенность.
(5) Подтверждение и согласие: «да» может означать «понял», а не «согласен» (особенно в Японии).
(6) Невербальные сигналы: поклоны, жёсткий/мягкий рукопожатие, дистанция, мимика.
(7) Отношение ко времени и пунктуальности: немцы ожидают строгости сроков; для других культур гибкость может быть нормой.
(8) Стиль аргументации: примеры, эмоциональные апелляции (Россия) vs факты и стандарты (Германия).
(9) Риски потери лица и публичного давления: критика в присутствии третьих — табу в Японии.
(10) Переводческие ловушки: дословные переводы идиом, неучёт модальностей и смягчающих частиц.

Языковые стратегии для преодоления барьеров:
Общие приёмы

Уточняющие вопросы и парафраз: регулярно переформулируйте ключевые моменты: «Если я правильно понял, вы предлагаете…».Просьба подтвердить действия письменно: после устного согласия проговорите и запишите ключевые пункты.Использовать нейтральный простой язык; избегать идиом, шуток и сарказма.Активное слушание: маркеры понимания («Понимаю», «Я слышу, что…») и краткие суммарные реплики.Медленный темп речи, паузы после важных заявлений, дать время на коллективное обсуждение.Просить примеры и конкретику вместо общих фраз.

Для переговоров с Японией

Употреблять формальные обращения, использовать уважительные формы и титулы.Избегать публичной критики; выражать несогласие через смягчение («Возможно, стоит рассмотреть также…»).Интерпретировать «да» как «понял» — обязательно уточнять согласие: «Скажите, вы соглашаетесь с этим условием?».Давать время на консультации («Нам важно обсудить это внутри — когда вы сможете дать ответ?»).Применять техники «face-saving»: предлагать альтернативы и учитывать коллективное принятие решений.

Для переговоров с Россией

Готовить личные установочные фразы, уделять внимание установлению доверия (неформальный small talk уместен).Быть готовым к эмоциональным высказываниям; не воспринимать это как агрессию, отвечать спокойной конкретикой.Ясно проговаривать юридические и финансовые последствия, но оставлять пространство для гибких компромиссов.Контролировать прямолинейность: немецкая строгость по формулировкам должна сочетаться с тоном, учитывающим личные отношения.

Языковые приемы для выражения отказа и уступок

Смягчение отказа: «К сожалению, в текущих условиях мы не сможем…; можем предложить…».Формулы для сохранения уважения: «Мы ценим вашу позицию, и вместе можем…».Ограниченные уступки: формулировать как «временные/условные»: «Мы готовы снизить цену при условии…».

Практические задания внутри ролевой игры (варианты)

Включить тайм-аут на консультацию: одна сторона должна сделать остановку и посоветоваться (модель: Япония).Вставить «ложное согласие»: игрок получает указание сказать «да», но затем внести условие — другая сторона должна выявить это.Ввести непредвиденную эмоциональную реакцию (моделирование российской экспрессии) — тренировать деэскалацию.

Критерии оценки (кратко)

Выявление и интерпретация культурных сигналов.Частота и уместность уточняющих вопросов/парафразов.Умение перевести устные договорённости в письменные пункты.Эффективность применения стратегий снижения рисков потери лица.Итоговая конкретизация соглашения (ясность условий, сроков, ответственности).

Короткая шпаргалка-стратегия для студентов (3 пункта)
(1) Проверяй понимание: перефразируй ключевые тезисы.
(2) Сохраняй формальность при первой встрече; адаптируйся по реакции партнёра.
(3) Проговаривай и фиксируй уступки/решения письменно.

Используйте это задание как сценарий для практики, затем разберите видеозапись/заметки и сфокусируйтесь на языковых выборках, которые привели к успеху или недопониманию.