Кратко и по делу — предлагаемая система, ключевые отчёты, методы распределения затрат и как это использовать для ценообразования и оптимизации ассортимента.
1) Структура системы и классификация затрат
- Источники данных: POS (продажи/по позициям), складской учёт (приход/расход ингредиентов), таймшиты/расписания, бухгалтерия (общие и административные расходы), учёт потерь/бракa, центральные закупки.
- Классификация затрат:
- Переменные (прямо зависят от объёма): ингредиенты, упаковка, комисионные по оплате.
- Полупеременные/полупостоянные: прямая рабочая смена (часовые), энергозатраты частично зависят.
- Постоянные/накладные: аренда, управленческий штат, маркетинг сети.
- Цель: получить себестоимость позиции на уровне точки и сети: $C_i=F_i+L_i+O_i$, где $C_i$ — полная себестоимость позиции $i$, $F_i$ — себестоимость ингредиентов, $L_i$ — прямая трудозатрата на блюдо, $O_i$ — доля накладных, отнесённая на позицию.
2) Методы распределения накладных и централизованных расходов
- Прямое отнесение (traceable): если можно — относить напрямую (например, специализированное оборудование/маркетинг для точки).
- Пропорционально продажам: для централизованных расходов: $O_{loc}=O_{total}\times \frac{Sale{s}_{loc}}{Sale{s}_{total}}$.
- По площади/количеству мест: $O_{loc}=O_{total}\times \frac{Seat{s}_{loc}}{Seat{s}_{total}}$ — полезно для аренды/коммуналки.
- По трудочасам: для накладных, связанных с персоналом: $O_{loc}=O_{total}\times \frac{LaborHour{s}_{loc}}{LaborHour{s}_{total}}$.
- Activity-Based Costing (ABC) для позиций:
- Накладные распределяются через драйверы активности: для каждой активности $a$ вычисляем ставку: ${\text{Rate}}_a=\frac{Cos{t}_a}{DriverTota{l}_a}$.
- Стоимость позиции: $O_i={\sum }_a{\text{Rate}}_a\times Drive{r}_{i,a}$.
- Пример драйверов: время приготовления, число транзакций, число ингредиентов в рецепте.
- Шаговый метод (step-down) для распределения сервисных центров между точками, если есть взаимодействующие service centers.
3) Ключевые управленческие отчёты и KPI (частота)
- Ежедневно: Sales by hour/location/item, Transactions, Average check.
- Еженедельно/ежемесячно:
- P&L по точке и по сети (подробный): выручка, себестоимость продаж, маржинальная прибыль, накладные, операционная прибыль.
- Item-level profitability: для каждой позиции — выручка, себестоимость ингредиентов $F_i$, трудозатраты $L_i$, аллокация накладных $O_i$, чистая маржа.
- Contribution margin (на позицию и в %): ${\text{CM}}_i=P_i-{\text{VarCost}}_i$;\quad ${\text{CM\%}}_i=\frac{{\text{CM}}_i}{P_i}\times 100\%$.
- Food cost \%: $\text{Food cost \%}=\frac{\text{Food cost}}{\text{Food sales}}\times 100\%$.
- Prime cost \%: $\text{Prime cost \%}=\frac{\text{Food cost}+\text{Labor cost}}{\text{Sales}}\times 100\%$.
- Labor productivity: $\text{Sales per labor hour}=\frac{\text{Sales}}{\text{Labor hours}}$.
- Inventory KPIs: turnover, shrinkage \% (потери).
- Variance reports: Actual vs Standard — price variance: $\text{PV}=(\text{Actual price}-\text{Standard price})\times \text{Qty}$; usage variance аналогично.
- Menu mix / popularity: ${\text{SalesMix}}_i=\frac{{\text{Qty}}_i}{{\sum }_j{\text{Qty}}_j}$.
- Частота: ежедневные карточки, сводки — раз в неделю, детальные аналитические отчёты и корректировка — ежемесячно/ежеквартально.
4) Меню-аналитика и принятие решений (ценообразование)
- Исходные формулы:
- Полная себестоимость позиции: $C_i=F_i+L_i+O_i$.
- Целевая цена по маржинальной цели: $P_i=\frac{C_i}{1-m}$, где $m$ — желаемая маржа (в долях).
- Объём безубыточности (шт.): $Q_{BE}=\frac{Fixed}{\text{CM per unit}}$, где $\text{CM per unit}=P_i-{\text{VarCost}}_i$.
- Правила ценообразования:
- Основной ориентир — contribution margin ${\text{CM}}_i$ и ${\text{CM\%}}_i$. Для позиций с низким CM и невысокой популярностью — либо повысить цену, снизить себестоимость (рецептура или поставщик), либо убрать.
- Учитывать ценовую эластичность: оценить $\epsilon =\frac{\%\Delta Q}{\%\Delta P}$. Прогноз изменения выручки: $\Delta R\approx \epsilon \cdot \frac{\Delta P}{P}\cdot R$. Если $\epsilon$ мало (нечувствителен), можно поднять цену.
- Тестирование (A/B pricing): мерить изменение продаж/маржи по сегментам.
- Меню-инжиниринг (матрица):
- Ось X — популярность (sales mix), ось Y — прибыльность (CM\%).
- Квадранты: «Звезды» (высокая популярность, высокая маржа) — продвигать; «Дойные коровы» (низкая маржа, высокая популярность) — оптимизировать себестоимость или увеличить цену небольшим шагом; «Пазлы/пазл-товары» (высокая маржа, низкая популярность) — развивать через мерчандайзинг; «Собаки» (низкая маржа, низкая популярность) — убирать.
- Порог популярности: медиана $\text{SalesMix}$, порог маржи: медиана $\text{CM\%}$ или целевой уровень.
- Оптимизация ассортимента:
- Удалять/заменять «собак» и оптимизировать рецептуры «дойных коров».
- Пересчет ассортимента по себестоимости и выручке на занимаемую площадь/время приготовления: оптимизировать throughput.
- Пакетные предложения и кросс-продажи для повышения среднего чека и распределения переменных затрат.
- Централизованные закупки, стандартизация рецептур, контроль отходов для снижения $F_i$.
5) Примеры расчётов (шаблоны)
- Contribution margin позиции: ${\text{CM}}_i=P_i-{\text{VarCost}}_i$.
- Contribution margin \%: ${\text{CM\%}}_i=\frac{P_i-{\text{VarCost}}_i}{P_i}\times 100\%$.
- Полная себестоимость позиции через ABC: $C_i=F_i+L_i+\sum _a\left(\frac{Cos{t}_a}{DriverTota{l}_a}\times Drive{r}_{i,a}\right)$.
6) Внедрение — по шагам (коротко)
- Шаг 1: стандартизировать рецептуры и нормировать ингредиенты.
- Шаг 2: настроить сбор данных (POS, склад, табели) и загрузить исторические данные.
- Шаг 3: выбрать модель распределения накладных (для пилота — смешанный: прямое + пропорция по продажам; затем перейти на ABC).
- Шаг 4: запустить ежедневные/еженедельные отчёты и KPI-дашборд, провести обучение менеджеров.
- Шаг 5: тесты ценообразования/ассортимента, итеративная оптимизация по результатам.
7) Как использовать данные для решений — сводно
- Ценообразование: ставим цену исходя из полной себестоимости и целевой маржи $P_i=\frac{C_i}{1-m}$, корректируем с учётом эластичности и конкурентной среды.
- Ассортимент: используем матрицу популярности/маржи, variance-отчёты и ABC, чтобы сокращать убыточные SKU и вкладываться в высоко маржинальные/популярные позиции.
- Операции: оптимизация трудозатрат и закупок на основании KPI (labor hours, inventory turnover, waste) для снижения переменных и полупеременных затрат.
Если нужно, могу прислать шаблоны отчётов (строки/формулы для Excel/Power BI) и пример распределения накладных для пилотной точки.