Ниже — рекомендуемый набор KPI для торгового подразделения с формулами и краткими указаниями по частоте, направлению цели и источникам данных.
1) Выручка (Sales Revenue)
Формула: $\text{Revenue}=\sum {\text{Цена}}_i\cdot {\text{Объем}}_i$
Частота: ежедневно/еженедельно/ежемесячно. Цель: рост. Источник: POS/ERP.
2) Темп роста выручки (Revenue Growth Rate)
Формула: $\text{Growth}=\frac{{\text{Revenue}}_t-{\text{Revenue}}_{t-1}}{{\text{Revenue}}_{t-1}}$
Частота: м/м, г/г. Интерпретация: положительный — OK.
3) Валовая прибыль (Gross Profit)
Формула: $\text{GrossProfit}=\text{Revenue}-\text{COGS}$
Частота: ежемесячно. Источник: ERP.
4) Валовая маржа (%) (Gross Margin %)
Формула: $\text{GrossMargin\%}=\frac{\text{GrossProfit}}{\text{Revenue}}\times 100\%$
Цель: рост/стабильность.
5) Операционная прибыль / EBITDA и маржа EBITDA (%)
Формулы: $\text{EBITDA}=\text{Revenue}-\text{COGS}-\text{Opex}$
$\text{EBITDA\%}=\frac{\text{EBITDA}}{\text{Revenue}}\times 100\%$
Частота: ежемесячно/квартально.
6) Продажи на сотрудника (Sales per Employee)
Формула: $\text{SalesPerEmployee}=\frac{\text{Revenue}}{\text{NumberOfEmployees}}$
Частота: ежеквартально. Оценка эффективности ресурса.
7) Средний чек (Average Order Value, AOV)
Формула: $\text{AOV}=\frac{\text{Revenue}}{\text{NumberOfTransactions}}$
Частота: ежедневно/еженедельно. Цель: увеличение.
8) Конверсия (Conversion Rate) — для отделов с лидами/входящими запросами
Формула: $\text{Conversion}=\frac{\text{NumberOfSales}}{\text{NumberOfLeads}}\times 100\%$
Частота: еженедельно. Улучшать работу с лидами.
9) Средняя маржа на единицу / SKU profitability
Формула: ${\text{MarginPerUnit}}_i={\text{Price}}_i-{\text{COGS}}_i$
Анализировать топ/хвост SKU.
10) Оборачиваемость запасов (Inventory Turnover)
Формула: $\text{InvTurnover}=\frac{\text{COGS}}{\text{AverageInventory}}$
Частота: ежемесячно/ежеквартально. Высокая — эффективнее, но риск stockout.
11) Дни товарного запаса (Days Inventory Outstanding, DIO)
Формула: $\text{DIO}=\frac{\text{AverageInventory}}{\text{COGS}}\times 365$
Для контроля уровня запасов.
12) Коэффициент выполнения заказа / Fill Rate
Формула: $\text{FillRate}=\frac{\text{UnitsDeliveredOnTime}}{\text{UnitsOrdered}}\times 100\%$
Частота: ежедневно/недельно. Цель: близко к 100%.
13) Вовремя доставлено (On-Time Delivery Rate)
Формула: $\text{OTD}=\frac{\text{OrdersDeliveredOnTime}}{\text{TotalDeliveredOrders}}\times 100\%$
Важен для удовлетворенности клиентов.
14) Дни дебиторской задолженности (DSO)
Формула: $\text{DSO}=\frac{\text{AccountsReceivable}}{\text{CreditSales}}\times 365$
Частота: ежемесячно. Цель: сократить.
15) Стоимость привлечения клиента (CAC)
Формула: $\text{CAC}=\frac{\text{SalesAndMarketingExpenses}}{\text{NewCustomersAcquired}}$
Сравнивать с CLTV.
16) LTV (Customer Lifetime Value) — приблизительная формула для торговли
Формула: $\text{CLTV}=\text{AvgOrderValue}\times \text{PurchaseFrequency\_per\_period}\times \text{GrossMarginRate}\times \text{AvgCustomerLifespan}$
Частота: ежегодно/по когортам.
17) Возвраты (%) (Return Rate)
Формула: $\text{ReturnRate}=\frac{\text{ReturnedUnits}}{\text{SoldUnits}}\times 100\%$
Следить по SKU и по причинам возврата.
18) Уровень скидок / влияние скидок (Discount Rate / Price Realization)
Формулы: $\text{DiscountRate}=\frac{\text{DiscountValue}}{\text{Revenue}}\times 100\%$
$\text{PriceRealization}=\frac{\text{ActualPrice}}{\text{ListPrice}}\times 100\%$
19) Точность прогноза продаж (Forecast Accuracy)
Формула: $\text{ForecastAccuracy}=1-\frac{|\text{Actual}-\text{Forecast}|}{\text{Actual}}$ (в долях)
Частота: периодично по горизонту планирования.
20) Покрытие воронки / Pipeline Coverage (для B2B)
Формула: $\text{Coverage}=\frac{\text{TotalPipelineValue}}{\text{SalesTarget}}$
Цель: обеспечить достаточный потенциал (например, >3x target зависит от конверсии).
Короткие рекомендации по применению:
- Частоты: оперативные метрики (AOV, Fill Rate, OTD) — дневные/недельные; финансовые (EBITDA, DSO, InventoryTurnover) — ежемесячные/квартальные.
- Источники: ERP, CRM, POS, WMS, финансовая отчетность.
- Анализ по сегментам: SKU, клиент, канал, регион — для принятия решений в подразделении.
- Визуализация: дашборды с целями и предупреждениями (thresholds).
Если нужно — могу собрать компактный дашборд (ключевые 6–8 KPI) под ваши приоритеты (рентабельность/оборот/сервис).