Кратко — какие факторы учитывать и какие модели применять, чтобы выбрать комиссию и начальное субсидирование на двусторонней платформе.
1) Ключевые факторы
- Стороны и их эластичности: ценовая эластичность спроса покупателей ${\epsilon }_b$ и предложения продавцов ${\epsilon }_s$.
- Косвенные (cross‑side) сетевые эффекты: как рост числа продавцов влияет на полезность покупателей $\partial U_b/\partial n_s$ и наоборот $\partial U_s/\partial n_b$.
- Ликвидность/качество рынка: matching rate, время до сделки, fill rate, churn.
- Многодомность (multi‑homing) и переключаемость; барьеры входа/выхода.
- Стоимость привлечения/удержания (CAC) и пожизненная ценность (LTV) по сторонам.
- Маржинальность транзакций, операционные издержки и юридические/регуляторные ограничения.
- Конкуренция и стратегические реакции (реакция конкурентов на комиссии/субсидии).
- Динамика: эффект критической массы и потребность в стартовом субсидировании, срок возврата инвестиций.
2) Базовые модели и формулы (использовать при оценке)
- Уравнение согласования (matching) — простая форма:
$$Q=m(n_s,n_b)=\gamma n_s^{\alpha }{n}_b^{\beta }$$ или приближённо $Q=\varphi \min (n_s,n_b)$ для ограниченной ликвидности.
- Цены и комиссионные: если покупатель платит $p_b$ и платформа взимает комиссию $\tau$ (доля), продавец получает $p_s=(1-\tau )p_b$. Объём транзакций $Q$ зависит от $p_b,p_s$.
- Выручка платформы (включая субсидии):
$$\Pi =\tau p_{b}Q(p_b,p_s,n_b,n_s)-cQ-S_{\text{total}},$$ где $c$ — переменные издержки на сделку, $S_{\text{total}}$ — суммарные субсидии (может быть per‑user или per‑transaction).
- Условия участия (utility ≥ 0):
$$U_b=V_b(n_s)-p_b\ge 0,U_s=V_s(n_b)+p_s-{\text{cost}}_s\ge 0.$$ - Динамика LTV/CAC:
$$\text{LTV}=\sum _{t=0}^{\infty }{\delta }^t{r}_t,\text{CAC}=\text{cost to acquire user},$$ решение о субсидии требует $\text{LTV}>\text{CAC}$ в ожидаемом горизонте.
3) Экономическая интуиция/правила выбора
- Сторону с большей ценовой чувствительностью (высокая $|\epsilon |$) и/или с сильным положительным внешним эффектом на противоположную сторону обычно субсидируют (или взимают меньшую комиссию).
- Если продавцы создают сильную ценность для покупателей ($\partial U_b/\partial n_s$ велико), снижайте комиссию для продавцов, даже делая их «бесплатной» стороной в начальной фазе.
- Присваивайте стоимость сторонě, которая получает большую частную выгоду от платформы (capture surplus), если хотите монетизировать быстро.
- Учитывайте multi‑homing: при высокой многодомности платформа с трудом удержит продавцов с высоким $\tau$, нужно минимизировать комиссию или давать бонусы.
4) Практическая методология (шаги)
- Оцените эмпирически:
- эластичности спроса/предложения (A/B‑тесты изменения цен/комиссий),
- cross‑side эффекты (регрессии: как рост $n_s$ влияет на retention/GMV покупателей),
- CAC и LTV по когорте.
- Постройте структурную модель: спрос/предложение + matching + динамика (S‑curve) и калибруйте на данных.
- Запустите counterfactual‑симуляции: оптимизируйте $\tau$ и начальные субсидии $S$ по целевой функции (макс прибыли/GMV/количество транзакций), например
$$\underset{\tau ,S}{\max }\mathbb{E}[\sum _t{\delta }^t(\tau p_b{Q}_t-c{Q}_t-S_t)]$$ с ограничениями участия и бюджетом на субсидии.
- Пилоты / A/B тесты с разными take rates и sign‑up бонусами; оцените эффекты на подстановочные метрики (LTV, churn, time‑to‑match).
- Политика ступенчатых комиссий / двухкомпонентная ставка: фиксированная подписка + процент от транзакции (two‑part tariff) или снижение комиссии по мере объёма для уменьшения маржинальной текучести.
5) KPI и критерии успеха
- GMV, число транзакций $Q$, среднее время до сделки, fill rate, удержание (retention), LTV/CAC, take‑rate (реальная), payback period, операционная маржа.
- Тщательно мониторьте поведение после отмены субсидий (sustainability).
6) Риски и дополнительные замечания
- Агрессивное субсидирование без контроля CAC/LTV ведёт к непродолжительной ростовой фазе.
- Регуляторика (комиссии, сборы) и налоговые последствия должны учитываться.
- Стратегия может быть разной в фазах: старт — субсидии для критической массы; рост/стабилизация — монетизация через комиссии или сервисы.
Короткое практическое правило: измерьте эластичности и cross‑side эффекты → субсидируйте ту сторону, которая сильнее стимулирует рост противоположной стороны и/или более ценочувствительна → монетизируйте обратную сторону (или вводите две‑частные тарифы) → тестируйте и масштабируйте, контролируя LTV/CAC и ликвидность.