Кофейня сети снизила цену на кофе среднего сегмента на 10% и за месяц наблюдает рост продаж по штучным позициям на 20% при снижении среднего чека на 6% — как оценить ценовую эластичность спроса, какие выводы для ценовой политики и кросс‑продаж можно сделать
Кофейня сети снизила цену на кофе среднего сегмента на 10% и за месяц наблюдает рост продаж по штучным позициям на 20% при снижении среднего чека на 6% — как оценить ценовую эластичность спроса, какие выводы для ценовой политики и кросс‑продаж можно сделать
Похожие вопросы
Не можешь разобраться в этой теме?
Обратись за помощью к экспертам
Гарантированные бесплатные доработки в течение 1 года
Быстрое выполнение от 2 часов
Проверка работы на плагиат
Поможем написать учебную работу
ε=%ΔQ%ΔP=+20%−10%=−2.\displaystyle \varepsilon=\frac{\%\Delta Q}{\%\Delta P}=\frac{+20\%}{-10\%}=-2.ε=%ΔP%ΔQ =−10%+20% =−2. То есть спрос эластичен по цене (по модулю 222).
Влияние на выручку от кофе:
ΔRcoffee=(1+%ΔQ)(1+%ΔP)−1=(1+0.20)(1−0.10)−1=+8%.\displaystyle \Delta R_{coffee}=(1+\%\Delta Q)(1+\%\Delta P)-1=(1+0.20)(1-0.10)-1=+8\%.ΔRcoffee =(1+%ΔQ)(1+%ΔP)−1=(1+0.20)(1−0.10)−1=+8%. Следовательно, выручка от единичных кофейных продаж выросла на примерно 8%8\%8%.
Значение снижения среднего чека:
средний чек упал на −6%-6\%−6%. Это означает, что на транзакцию клиенты стали тратить меньше (включая другие товары), несмотря на рост продаж кофе. Это может быть из-за:
- клиенты приходят чаще, но берут меньше сопутствующих позиций;
- покупатели переключаются с более дорогих позиций на средний сегмент;
- использование скидок/комбо, уменьшающих чек.
Рекомендации для ценообразования и кросс‑продаж
1) Оценить маржинальность. Посчитать изменение прибыли:
ΔΠ=(P1−c)Q1−(P0−c)Q0,\displaystyle \Delta\Pi=(P_1-c)Q_1-(P_0-c)Q_0,ΔΠ=(P1 −c)Q1 −(P0 −c)Q0 , где ccc — себестоимость единицы. Если маржа мала, рост выручки может не привести к росту прибыли — нужно посчитать фактическое влияние на маржу и прибыль.
2) Если цель — рост выручки/трафика, снижение цены оправдано (эластичный спрос). Если цель — прибыльность, проверять на примере с реальной себестоимостью и затратами.
3) Увеличить кросс‑продажи и средний чек:
- предлагать плавные апсейлы: «кофе + десерт» с небольшой скидкой (bundle), чтобы не снижать маржу слишком сильно;
- стимулировать покупку доп. товаров через промоутеры, мерчандайзинг у кассы, акции на сочетания с высокой маржой;
- тарифное разнообразие (размеры, премиум‑опции) — у эластичного сегмента есть потенциал роста объема при минимальном снижении цены на доп. позиции.
4) Сегментировать клиентов и тестировать:
- A/B‑тесты разных скидок/комбо, мониторинг трафика, среднего чека и attach rate;
- анализ по каналам (онлайн/офлайн), времени дня, локациям — эластичность может различаться.
5) Контролировать долгосрочные эффекты:
- возможна смена восприятия бренда (ожидание постоянных скидок);
- следить за удержанием новых покупателей и их поведением (повторные покупки, средний чек со временем).
Что нужно дополнительно посчитать/проверить
- себестоимость порции кофе и маржа;
- долю кофе в общем чеке и изменение трафика (количество транзакций);
- изменение продаж других категорий (каннибализация или доп. продажи).
Краткий вывод: текущая ценовая политика показывает эластичный спрос (ε=−2\varepsilon=-2ε=−2) и привела к росту выручки от кофе примерно на +8%+8\%+8%, но снижение среднего чека на 6%6\%6% требует мер по восстановлению attach rate и проверке влияния на прибыль.