Кратко, по пунктам.
1) Как интерпретировать разрыв (опрос $35\%$ за камеру, $50\%$ за автономность vs высокие продажи бюджетных моделей)
- Гипотезы причин:
- Гипотетическая/социальная предвзятость: в опросе люди говорят, что ценят камеру, но в реальной покупке не готовы платить разницу по цене.
- Ограничение бюджета / приоритет цены: в реальном выборе доминирует цена/стоимость владения.
- Трейд‑оффы: автономность и цена часто важнее камеры для массового сегмента.
- Сегментация: опрошенные не совпадают с покупателями (выборка/каналы).
- Каналы и предложение: в магазинах/онлайне ассортимента/ценовые акции двигают покупку в сторону бюджетных моделей.
- Низкая воспринимаемая ценность: потребители не видят реальной разницы камеры за более высокую цену.
2) Какие маркетинговые исследования провести дальше (что, зачем, как)
- Конъюнктурный анализ / Conjoint (или DCE):
- Что выявит: реальную готовность платить (WTP) за каждую характеристику.
- Как: DCE с атрибутами (цена, батарея — ч/мА·ч/время, камера — low‑light/MP/оценка фото, память, бренд). WTP вычисляется как ${\text{WTP}}_{camera}=-\frac{{\beta }_{camera}}{{\beta }_{price}}$.
- Van Westendorp / Price Sensitivity Meter:
- Что даст: оптимальный ценовой диапазон для разных конфигураций.
- Эксперименты A/B и страницы продукта:
- Что проверить: какие сообщения (камера vs автономность vs цена) лучше конвертируют в реальных условиях.
- Как: тесты на лендингах, в рекламе, в коробке товаров в ритейле.
- Полевая/контрольная продажа (pilot / test market):
- Что даст: реальные покупки на разных SKU/ценах/коммуникациях.
- Поведенческая аналитика и анкетирование покупателей:
- Анализ корзин, отказы на странице, время принятия решения, post‑purchase survey «почему купили/не купили».
- Качественные методы: глубинные интервью, этнография, наблюдение в точках продаж:
- Что дает: мотивации, реальные компромиссы (на что готовы жертвовать).
- Сегментационный анализ:
- Кластеризация по доходу, возрасту, потреблению контента (фото vs мессенджеры), каналам покупки.
- Анализ конкурентов и ассортиментный аудит:
- Сравнить, какие SKU продаются и почему (ценник, дистрибуция, промо).
3) Какие продуктные / позиционировочные решения принять (быстро и тестируемо)
- Дифференцированная линейка (минимально‑рисково):
- Базовая бюджетная модель — фокус на цене и автономности.
- Средний/премиум вариант с улучшенной камерой — фокус на камерофилах/создателях контента.
- Модуляция ценности:
- Предлагать «camera pack» (лучшие камеры/сервисы) как опцию/аксессуар или подписку, чтобы не повышать базовую цену.
- Таргетированная коммуникация:
- Массовым каналам — сообщения про автономность/цену.
- Нишевым каналам (фото‑форумы, соцсети для контента) — демонстрация качества камеры, примеры фото/видео, кейсы.
- Ценообразование и промо:
- Использовать ценовые предложения/рассрочку для повышения продажи более дорогих SKU.
- Промо в момент покупки: trade‑up скидки на старую модель при покупке камеры‑ориентированного.
- Производство / roadmap:
- Инвестировать в камеру только если WTP и рынок‑сегмент гарантируют окупаемость; иначе улучшать соотношение цена/автономность.
- Быстрые тесты перед масштабом:
- Запустить пилотные SKU и A/B‑кампании, измерить uplift в конверсии/марже.
4) Что измерять и какие критерии для решений
- KPI исследования/экспериментов: конверсия в покупку ($\%$), средняя цена продажи (ASP), доля SKU ($\%$), WTP в денежном выражении, LTV и маржа.
- Порог решения: если DCE/пилот покажет WTP за камеру, обеспечивающий положительную маржу > требуемой (например, NPV положителен), масштабировать; иначе позиционировать камеру как опцию.
Резюме в одну строку: проведите DCE/Price‑tests + реальные пилот‑продажи и сегментный анализ, чтобы измерить реальную WTP и затем либо продавать улучшенную камеру как платную опцию/нишевый SKU, либо сохранить фокус на цене/автономности для массового сегмента.