1) Критерии сегментации (важность сверху вниз):
- Использование / поведение: цель поездок (ежедневный комьют, последний километр, досуг, туризм), частота поездок (ежедневно / несколько раз в неделю / эпизодически).
- Тип владения: шаринг vs личное владение vs B2B аренда/флот.
- География и инфраструктура: центр (короткие дистанции, плотная сеть), пригород (длиннее маршруты, потребность в большей дальности).
- Демография и доход: студенты / молодые специалисты / семьи / премиум-покупатели.
- Цена и чувствительность к сервису: прагматичный (низкая цена) vs требующий сервиса и премиальных опций.
- Технические требования: дальность пробега, скорость, складность, вес, защита от погоды.
- Безопасность/комфорт: наличие подвески, больших колес, шлемов, страховки.
- Каналы покупки/получения: онлайн-продажа, розничные магазины, корпоративные контракты, туристические стойки.
2) Рекомендуемые сегменты и приоритеты (баланс рынка и рентабельности):
- Ежедневные комьютеры (приоритет: высокий). Целевые поездки $\sim 3-8$ км, частота — ежедневно. Доля целевого спроса $\approx 35\%$.
- B2B / флотовые клиенты (курьерские службы, операторы шаринга) (приоритет: высокий). Масштабные контракты, стабильный доход. Доля $\approx 10\%$.
- Студенты и бюджетные молодые пользователи (приоритет: средний). Чувствительны к цене и удобству. Доля $\approx 20\%$.
- Туристы и краткосрочные арендаторы (приоритет: средний). Нужны простота и безопасность. Доля $\approx 15\%$.
- Досуг / хобби (катание в парках, выезды) (приоритет: низкий/средний). Нужен дизайн, комфорт. Доля $\approx 15\%$.
- Премиум-покупатели (элитные персональные модели) (приоритет: низкий). Высокая маржинальность, малая доля $\approx 5\%$.
3) Позиционирование и продуктные изменения по сегментам
- Ежедневные комьютеры:
- Продукт: прочный, лёгкий ремонтопригодный, батарея на $\ge 30-60$ км, скорость $\le 25$ км/ч (городские нормы), хорошая подвеска, парковочные крепления.
- Сервис/ценообразование: гибкая подписка (месяц/квартал), trade-in, расширенная гарантия и сервис-пакет.
- Маркетинг: ROI-фокус (экономия времени/ТС), BTL у офисных центров, интеграция в корпоративные соцпакеты.
- Каналы: розничные точки рядом с ТЦ и офис-кампусами, e‑commerce с доставкой/бронированием сервисного пакета.
- B2B / флотовые клиенты:
- Продукт: модульная конструкция для лёгкого ремонта, унифицированные запчасти, телеметрия, встроенная зарядная логистика.
- Сервис: SLA, лизинг/leasing, обучение персонала, быстрое сервисное обслуживание.
- Коммерция: контракты на $\ge 12$ месяцев, опции кастомизации брендинга.
- KPI: uptime $\uparrow$, стоимость владения (TCO) $\downarrow$.
- Студенты / бюджетные пользователи:
- Продукт: недорогие, компактные, лёгкие модели, осн. функции — безопасная скорость, базовая дальность $\sim 15-25$ км.
- Сервис/цена: рассрочка, лизинг на семестр, скидки при предъявлении студенческого билета.
- Маркетинг: соцсети, кампус-партнёрства, referral-программы.
- Туристы / краткосрочная аренда:
- Продукт: простые в управлении, с GPS/инструкцией, ограничением скорости, корзина/место для багажа.
- Сервис: почасовая/суточная тарификация, стойки в туристических точках, страховка включена.
- Маркетинг: сотрудничество с отелями, гидами, туристическими приложениями.
- Досуг / хобби:
- Продукт: улучшенный комфорт (широкие колёса, подвеска), эстетичный дизайн, аксессуары (багажник, сиденье).
- Сервис: тест-драйвы, мероприятия/сообщества пользователей.
- Маркетинг: lifestyle-коммуникация, партнёрства с парками и фестивалями.
- Премиум-покупатели:
- Продукт: топовая батарея, мощный мотор, лёгкий карбон, смарт-интеграция, персонализация.
- Сервис: VIP-сервис, экспресс-ремонт, консьерж-доставка.
- Маркетинг: нишевые медиа, B2C private sales.
4) Операционные рекомендации и метрики
- Старт: сосредоточиться сначала на комьютах + B2B (поможет загрузить производство, обеспечить cash-flow).
- KPI для отслеживания: удержание пользователей (retention), средние поездки в день/скутер (utilization), LTV/CAC. Целевые числа (пример): удержание месячное $\ge 40\%$ для комьютеров, utilization $\ge 1.5$ поездки/день для шаринга.
- Продуктовая линейка: минимум 3 SKU — бюджетная, commuter/универсальная, премиум; единая платформа для запчастей у первых двух SKU.
5) Краткий план действий (первые 90 дней)
- Провести опрос/карту путешествий для ключевых сегментов (комьютеры, B2B, студенты).
- Запустить пилотную подписку для комьютеров и коммерческое предложение для $\ge 2$ B2B клиентов.
- Настроить канал продаж и сервисных точек в топ‑3 районах спроса.
Если нужно, могу построить матрицу сегментов с оценкой объёма рынка, маржинальности и риска в цифрах.