Кратко: три модели — подписка, микротранзакции, freemium — отличаются источником дохода, поведением пользователей и рисками. Ниже — описание, когда оправданы, преимущества, риски и ключевые метрики (формулы в KaTeX).
1) Подписка (subscription)
- Что: периодическая оплата за доступ к сервису/контенту.
- Когда оправдана: продукт с регулярным использованием и постоянным обновлением ценности (SaaS, стриминг, сервисы, игры с живым сервисом).
- Преимущества: предсказуемый доход, высокая LTV, проще прогнозировать рост и инвестировать в удержание.
- Риски: отток (churn), чувствительность к цене, необходимость постоянного контента/усовершенствований, высокий CAC для быстрого роста.
- Ключевые метрики/формулы:
- конверсия в платных: $\text{CR}=\frac{\text{Подписчики}}{\text{Всего пользователей}}$
- MRR: $\text{MRR}=\sum \text{месячные платежи}$ или $\text{MRR}=\text{ARPU}\times \text{активные подписчики}$
- ARPU: $\text{ARPU}=\frac{\text{Доход}}{\text{Всего пользователей}}$
- LTV (упрощённо): $\text{LTV}=\frac{\text{ARPU}}{\text{Churn rate}}$
- payback: $\text{Payback months}=\frac{\text{CAC}}{\text{ARPU}}$
2) Микротранзакции (in-app purchases, pay-per-item)
- Что: покупка отдельных цифровых товаров/усилений; часто в играх и соц-приложениях.
- Когда оправдана: высокий уровень вовлечения, короткие сессии, возможность частых импульсивных покупок, сильные мотиваторы (коллекционирование, соревновательность).
- Преимущества: высокий потенциал ARPPU, быстрое монетизирование активных сегментов, гибкость прайсинга.
- Риски: большая волатильность дохода, зависимость от небольшой группы «whales», репутационные риски (pay-to-win, лутбоксы), сложность балансировки экономики.
- Ключевые метрики/формулы:
- конверсия в платящих: $\text{CR}=\frac{\text{Платящие пользователи}}{\text{Всего пользователей}}$ (типично $\sim 1\%-5\%$, сильно зависит от жанра)
- ARPPU: $\text{ARPPU}=\frac{\text{Доход}}{\text{Платящие пользователи}}$
- доля от дохода топ-игроков: часто топ $1\%$ приносит значительную долю (иногда $>50\%$)
3) Freemium
- Что: базовый функционал бесплатен, оплата за премиум-фичи/подписки/расширения.
- Когда оправдана: нужна массовая пользовательская база, сетевые эффекты, высокая стоимость привлечения платного пользователя без free-ступени. Хорошо для продуктов с разной ценностью для разных сегментов.
- Преимущества: быстрый рост пользовательской базы, низкий барьер входа, возможность A/B тестирования монетизации.
- Риски: низкая конверсия в платных (типично $\sim 0.5\%-5\%$), затраты на обслуживание бесплатных пользователей, риск каннибализации платных фич, неоптимальный фреминг ценности.
- Ключевые метрики/формулы:
- конверсия фримуим: $\text{CR}=\frac{\text{Платящие}}{\text{Зарегистрированные}}$
- ARPU и ARPPU как выше, важно отслеживать CAC и рентабельность на когортах.
Выбор модели — практическая логика:
- Если нужен стабильный, предсказуемый доход и продукт обеспечивает регулярную ценность — подписка.
- Если продукт стимулирует частые мелкие покупки и есть сильные внутриигровые/социальные мотиваторы — микротранзакции.
- Если ключевая задача — масштабирование и доступность для массы с последующим апсейлом — freemium.
- Часто эффективна гибридная модель (подписка + микротранзакции или freemium → подписка), но она усложняет UX и требует тщательного дизайна ценностного предложения.
Короткая чек-лист перед выбором:
- Как часто пользователь возвращается? (если часто → подписка/микротранзакции)
- Можно ли показать явную ценность платной функции? (если да → freemium/подписка)
- Насколько важен предсказуемый доход vs. высокий upside от «whales»?
- Каков CAC и сколько времени нужно на payback? (используйте формулу payback выше)
Если нужно, могу помочь рассчитать примерные цифры для вашего проекта по метрикам (CAC, churn, предполагаемая конверсия).