Кратко — ключевые различия и по ним — пример кампании для производителя ПО в B2B и в B2C.
Различия (кратко, с объяснениями)
- Целевая аудитория: B2B — узкие сегменты (решения для компаний, роли: CIO/IT/тапперы); B2C — широкий масс-маркет (конечные пользователи).
- Решение о покупке: B2B — многостороннее, длительное, рациональное; B2C — быстрая, эмоционально ориентированная.
- Цикл продаж: B2B — длинный (недели/месяцы), требует сопровождения; B2C — короткий (минуты/дни).
- Контент и месседжинг: B2B — технические кейсы, ROI, безопасность; B2C — выгоды, простота, эмоции, UX.
- Каналы: B2B — прямые продажи, ABM, вебинары, отраслевые мероприятия, LinkedIn; B2C — соцсети, ASO/магазины приложений, платная реклама, инфлюенсеры.
- Ценообразование и воронка: B2B — подписка/лицинзии, переговоры, демо; B2C — freemium/стандартные пакеты, быстрые транзакции.
- Метрики: B2B фокус на LTV, сделки, время до закрытия; B2C — CAC, конверсии, удержание (DAU/MAU), ARPU.
Полезные формулы (для метрик)
- CAC: $\text{CAC}=\frac{\text{Маркетинг и продажи (затраты)}}{\text{Привлечённые клиенты}}$ - LTV (упрощённо): $\text{LTV}=\text{ARPU}\times \text{Средняя продолжительность жизни клиента (мес)}\times \text{Валовая маржа}$ - ROI маркетинга: $\text{ROI}=\frac{\text{Доход от кампании}-\text{Затраты}}{\text{Затраты}}$
Пример кампании — B2B (SaaS для автоматизации бухгалтерии в средних компаниях)
Цель: получить $50$ квалифицированных лидов за $6$ месяцев и закрыть $8$ новых клиентов.
Стратегия и шаги:
1. ABM + сегментация: выбрать $200$ целевых компаний по отрасли/размеру.
2. Контент-воронка: технический whitepaper (ROI), 2 тематических кейса, короткие видео-демо.
3. Вебинары и мастер-классы: серия из $3$ вебинаров с живыми Q&A — привлечение лидов.
4. Персонализированная почтовая и LinkedIn-кампания: сценарии касаний для принятия решения (по роли).
5. Пилот/POC предложение: 30-дневный пилот с измеримыми KPI.
6. Sales enablement: скрипты, расчёт ROI для переговоров, шаблоны коммерческих предложений.
Каналы: LinkedIn Ads, таргетированный email, отраслевые конференции, партнерства с интеграторами.
KPIs:
- MQL → SQL конверсия: целевой диапазон $10\%-25\%$ - SQL → закрытие: $10\%-20\%$ (зависит от цены)
- CAC целевой: рассчитывается на основе LTV, например $\text{CAC}\le 0.3\times \text{LTV}$.
Бюджетная ориентация (пример): $\{\text{Контент/ABM}:40\%,\text{События/вебинары}:30\%,\text{Digital}:20\%,\text{Sales enablement}:10\%\}$.
Пример кампании — B2C (мобильное приложение для управления личными финансами)
Цель: $100,000$ установок за $3$ месяца; конверсия в платную подписку $2\%$.
Стратегия и шаги:
1. Продукт: freemium с явной премиум-ценностью (автоплатежи, расширенная аналитика).
2. Performance‑кампания: рекламные объявления в Facebook/Instagram/TikTok с A/B тестами креативов.
3. ASO и оптимизация карточки в магазине приложений (иконки, скриншоты, ключевые слова).
4. Реферальная программа: бонусы за приглашения (реферальный коэффициент целью $r=1.5$).
5. Инфлюенсеры + микроинфлюенсеры для доверия и вирусности.
6. Onboarding и push‑цепочки для повышения активации и первой оплаты.
Каналы: соцсети, Google UAC, ASO, email/push.
KPIs:
- CPI (cost per install) целевой: зависит от ARPU; поддерживать $\text{CAC}\le \text{LTV}$.
- Конверсия в платную: целевая $2\%-5\%$ - Retention D7/D30: целевые $30\%-40\%$ (D7), $10\%-20\%$ (D30).
Бюджетная ориентация (пример): $\{\text{Paid ads}:50\%,\text{ASO/продукт}:20\%,\text{Инфлюенсеры}:15\%,\text{Реферальная программа}:10\%,\text{Креатив}:5\%\}$.
Короткие рекомендации контроля и оптимизации
- B2B: тестируйте сообщения по ролям, измеряйте время цикла сделки и оптимизируйте POC-конверсию.
- B2C: фокус на сокращении CPI и повышении удержания через onboarding и ретаргетинг.
- Всегда сравнивайте CAC и LTV: если $\text{CAC}>\text{LTV}$ — стратегия нерентабельна.
Если нужно — могу сделать шаблон плана кампании с таймлайном и KPI в табличном виде для одной из моделей.