План поэтапного запуска городской доставки пекарни, каналы привлечения клиентов и ключевые KPI.
1) Фазы запуска (кратко)
- Предзапуск (исследование, подготовка) — длительность: $2\text{–}4$ недели. Дела: аудит меню (рентабельные позиции), ценообразование, позиционирование (уникальное торговое предложение), логистика (радиус, время доставки, упаковка), подготовка сайта/меню, CRM + трекинг.
- Пилот/мягкий запуск — длительность: $4\text{–}8$ недель. Дела: запуск в ограниченном радиусе, тест каналов, сбор обратной связи, корректировки операционной части и ассортимента.
- Масштабирование — длительность: $3\text{–}6$ месяцев. Дела: расширение зоны, усиление каналов с лучшим ROI, программа лояльности, автоматизация.
- Удержание и оптимизация — постоянно. Дела: удержание клиентов, A/B тесты, оптимизация расходов, расширение продуктовой линейки.
2) Каналы привлечения клиентов (тактика и приоритет)
- Собный сайт/заказы (высокий приоритет): SEO локальное, удобный мобильный заказ, быстрый чек-аут, оплата/подарочные карты. Интеграция с CRM для ремаркетинга.
- Мессенджеры и чат-боты (WhatsApp/Telegram/VK): быстрый заказ, уведомления, оповещения о спецпредложениях.
- Социальные сети (Instagram, VK, TikTok): контент про свежую выпечку, сторис с доставкой, таргетированная реклама по гео и интересам.
- Локальная контекстная реклама (Яндекс.Директ/Google Ads): быстрые заявки на доставку, focus на ключевые слова с геопривязкой.
- Локальное SEO/карты (Яндекс.Карты/Google Maps): оптимизация профиля, фото, отзывы.
- Агрегаторы (Delivery Club, Яндекс.Еда и т.п.): присутствие для охвата, но с целью переводить клиентов на собственный канал (купоны, скидки за первый заказ на сайте).
- Email / SMS-маркетинг и push-уведомления: предложения, напоминания, спецпромо для возврата.
- Реферальная программа и скидки новичкам: поощрение сарафанного маркетинга.
- Оффлайн локальные активности: листовки в соседних офисах/жилых домах, сотрудничество с кофейнями/магазинами, дегустации.
- Местные инфлюенсеры/блогеры: микроинфлюенсеры с локальной аудиторией для быстрого охвата.
- Корпоративные продажи/кейтеринг: договоры с офисами и мероприятиями.
3) Ключевые KPI (метрики, формулы, ориентиры)
- Количество заказов в день/неделю: цель на этапе пилота $10\text{–}30$ заказов/день, при масштабировании — больше в зависимости от мощностей.
- Средний чек (AOV) — формула: $\text{AOV}=\frac{\text{Выручка}}{\text{Количество заказов}}$. Целевой ориентир: $\ge 700$ руб. (пример).
- CAC (Cost per Acquisition) — формула: $\text{CAC}=\frac{\text{Маркетинговые расходы}}{\text{Новые клиенты}}$. Целевой ориентир: $\le 300$ руб. (на старте).
- LTV (Lifetime Value) — формула: $\text{LTV}=\text{AOV}\times \text{Среднее число покупок за период}\times \text{Средняя валовая маржа}$.
- Соотношение LTV/CAC: целевой минимум $\ge 3$ (чтобы инвестиции окупались).
- Конверсия сайта/меню: $\text{CR}=\frac{\text{Заказы}}{\text{Посетители}}$. Цель: $\ge 2\text{–}5\%$ в зависимости от трафика.
- Доля заказов с собственного канала vs агрегаторы: цель увеличивать долю собственных до $\ge 50\%$ со временем.
- Повторные покупки (Retention / Repeat rate): $\text{Repeat 30d}=\frac{\text{Клиенты, совершившие 2+ заказа в 30д}}{\text{Новые клиенты за 30д}}$. Цель: $\ge 25\%$.
- Время доставки (среднее): цель $\le 40$ мин.
- Уровень отмен/проблемных заказов: цель $<5\%$.
- ROAS (возврат на рекламные расходы) — формула: $\text{ROAS}=\frac{\text{Выручка с канала}}{\text{Расходы на канал}}$. Цель: $\ge 3$.
- Отзывы и рейтинг (локальные карты): средний рейтинг $\ge 4.5$.
4) Тактические рекомендации по старту и удержанию
- Сначала комбинировать: агрегаторы (охват) + собственные каналы (маржа, базы). Используйте купоны на первом заказе через сайт, чтобы переводить с агрегаторов.
- Тестируйте каналы с небольшим бюджетом, измеряйте CAC и ROAS, масштабируйте лучшие.
- Внедрите CRM и сегментацию для персонализированных акций (брошенные корзины, дни рождения).
- Внедрите программу лояльности (бонусы/подписка на еженедельную доставку) для увеличения LTV.
- Контроль качества: фото/описание товара, стабильное время доставки, упаковка — это ключ в конкуренции с агрегаторами.
- Аналитика: еженедельные отчёты по KPI, A/B тесты промо и меню.
5) Быстрые KPI для ежедневного контроля (датчики раннего предупреждения)
- Заказы/день, CAC, AOV, CR сайта, среднее время доставки, % отмен, рейтинг.
Если нужно, могу собрать шаблон дашборда KPI или пример бюджета/плана рекламных тестов — укажите желаемый радиус, текущую среднюю цену и ресурсы.