Ниже — компактный перечень ключевых показателей и аналитических отчетов для оценки эффективности ассортиментной матрицы и мотивации менеджеров по продажам, с пояснениями и формулами.
1) Показатели для оценки ассортиментной матрицы (SKU/группы)
- Валовая маржа (в %): $\text{GM\%}=\frac{\text{Выручка}-\text{Себестоимость}}{\text{Выручка}}\times 100\%$.
- Вклад в прибыль (absolute contribution): $\text{Contribution}=\text{Выручка}-\text{Переменные\_затраты}$ (итого по SKU).
- Оборачиваемость запасов: $\text{Turns}=\frac{\text{Проданные\_товары\_за\_период}}{\text{Средний\_запас}}$.
- Дни запасов (DIO): $\text{DIO}=\frac{365\times \text{Средний\_запас}}{\text{COGS}}$.
- Sell‑through (продаваемость): $\text{Sell\_through}=\frac{\text{Продано\_единиц}}{\text{Поступило\_единиц}}\times 100\%$.
- Уровень «выбытия/сток-аутов»: $\text{Stockout\_rate}=\frac{\text{События\_отсутствия}}{\text{Запросы\_клиентов}}\times 100\%$.
- Рентабельность по SKU (ROI на склад): ${\text{ROI}}_{SKU}=\frac{\text{Валовая\_прибыль}}{\text{Средняя\_стоимость\_запаса}}$.
- ABC/XYZ (оборот/стабильность спроса) — для сегментации товаров по значимости и предсказуемости.
- Парето‑анализ: доля топ $20\%$ SKU в выручке/прибыли: используйте распределение Кумулятивного вклада.
2) Отчеты для аналитики ассортиментной матрицы
- SKU P&L (помесячно): выручка, себестоимость, валовая прибыль, маржа, возвраты, промо‑затраты.
- Ассортиментная воронка: количество SKU → активные → рентабельные → приоритетные/удаляемые.
- ABC/XYZ матрица (визуализация сегментов).
- Pareto‑отчет (кумулятивная выручка/прибыль по SKU).
- Отчет по оборачиваемости и DIO по категориям и SKU.
- Sell‑through и stockout по SKU/каналу/магазину.
- Анализ промоэффективности: изменение маржи и продаж после скидок/акций.
- Маржинальный водопад (margin waterfall): влияние цен, скидок, закупок, логистики.
- Когортный анализ клиентов/товаров (жизненный цикл SKU).
- Отчет по неликвиду и aging‑матрица запасов.
3) KPI и отчеты для мотивации менеджеров по продажам
- Базовые KPI: выручка, кол‑во транзакций, средний чек, конверсия, количество проданных SKU.
Формулы:
- Средний чек: $\text{Avg\_check}=\frac{\text{Выручка}}{\text{Число\_чеков}}$.
- Конверсия: $\text{Conv}=\frac{\text{Транзакции}}{\text{Визиты/лиды}}\times 100\%$.
- Прикрепление/attach rate: $\text{Attach}=\frac{\text{Доп.\_позиции}}{\text{Транзакции}}\times 100\%$.
- KPI, ориентированные на ассортимент и прибыль: вклад в валовую прибыль (Contribution), средняя маржа по корзине, выполнение плана по продаже приоритетных SKU.
- KPI по качеству продаж: уровень возвратов/рекламаций на менеджера ($\text{Returns\_rate}=\frac{\text{Возвраты}}{\text{Продажи}}$), доля продаж по маржинальным категориям.
- Квоты и достижение плана: $\text{Quota\_attainment}=\frac{\text{Факт}}{\text{План}}\times 100\%$.
- Growth KPI: рост продаж vs предыдущий период: $\text{Growth}=\frac{\text{Факт}-\text{База}}{\text{База}}\times 100\%$.
4) Схемы мотивации (рекомендации)
- Комбинированная система: весы по целям — пример: выручение $40\%$, валовая прибыль $30\%$, выполнение ассорт. целей (sell‑through/приоритетные SKU) $20\%$, качество (возвраты, CSAT) $10\%$. Формула общего балла: $\text{Score}={\sum }_i{w}_i\times KP{I}_i$, где $\sum w_i=1$.
- Комиссия по марже: ставка зависит от маржинальности сделки (поощряет продажу прибыльных SKU).
- Тиринговая комиссия (ростовые бонусы): выше ставка при перевыполнении порогов ($100\%$, $120\%$ плана).
- Краткосрочные SPIFF/поощрения за продвижение целевых SKU (ограниченные по времени кампании).
- Бонусы за выполнение sell‑through targets и уменьшение stockout/nolines.
5) Мониторинг «игры» и контроль морального риска
- Учесть возвраты/скидки в расчете комиссий: комиссия начисляется на скорректированную (net) выручку.
- Вводить ограничения по максимальной скидке без согласования; учитывать отрицательные корректировки.
- Отслеживать распределение продаж по SKU и аномалии (антифрод‑правила).
- Ежемесячные отчеты по качеству продаж (возвраты, рекламации, скликивания скидок).
6) Внедрение и визуализация
- Дашборд с real‑time KPI: топ‑10 SKU по марже, по обороту, низкая sell‑through, stockout alerts.
- Персональные отчеты менеджера: достижения vs план, leaderboard, детализация по SKU/клиентам.
- Регулярные ревью‑сессии (месяц/квартал) по ассортименту с данными SKU‑P&L и предложениями по ассортиментной политике.
Если нужно — могу подготовить шаблоны ключевых отчетов (SKU‑P&L, ABC/XYZ, дашборд KPI менеджера) или предложить конкретные весовые схемы компенсаций под вашу структуру продаж.