Краткая система управленческого учёта для розничной сети из $20$ магазинов — структура, ключевые показатели, центры ответственности и методы калькулирования для ценообразования и ассортимента.
1) Центры ответственности
- Магазин — операционный (profit) центр: продажи, валовая прибыль, затраты на персонал и аренду.
- Регион/кластер — контролирует выполнение планов и межмагазинную ротацию.
- Категорийный менеджмент (category manager) — ассортимент, SKU-микс, промо-стратегии.
- Закупки/мерчендайзинг — управление закупочными ценами, условиями поставки.
- Логистика/склад — доставка, оборачиваемость, точность остатков.
- Финансовый контроллинг — консолидированный P&L, модели ценообразования, отчёты по KPI.
2) Обязательные отчёты и частота
- Ежедневно: продажи по магазину/SKU, остатки, базовые отклонения.
- Еженедельно: маржинальные KPI, продвижения, отклонения по плану.
- Ежемесячно: P&L по магазину/категории, анализ маржи и затрат.
- Роллинг: скользящие $12$-месячные тренды для сезонности и планирования.
3) Ключевые показатели (KPI) и формулы
Финансовые:
- Валовая маржа: $\text{Gross Margin}=\text{Sales}-\text{COGS}$.
- Маржинальность (margin \%): $\text{Margin\%}=\frac{\text{Sales}-\text{COGS}}{\text{Sales}}$.
- Contribution на единицу: $\text{CM}=P-VC$ (цена минус переменные затраты).
- Точка безубыточности (объём): $Q_{BE}=\frac{FC}{P-VC}$.
- GMROI: $\text{GMROI}=\frac{\text{Gross Margin}}{\text{Average Inventory Cost}}$.
- ROI/ROC для вложений в мерчендайзинг: $\text{ROI}=\frac{\Delta \text{Profit}}{\text{Investment}}$.
Операционные/ассортимент:
- Оборотность запасов: $\text{Turnover}=\frac{\text{COGS}}{\text{Average Inventory}}$.
- Дни запасов (DIO): $\text{DIO}=\frac{\text{Average Inventory}}{\text{COGS}}\times 365$.
- Продажи на кв.м.: $\frac{\text{Sales}}{\text{Sales Area}}$.
- Заполнение ассортимента (fill rate) и доступность SKU (%).
- Уровень списаний/краж: $\frac{\text{Shrinkage}}{\text{Sales}}$.
Коммерческие:
- Средний чек: $\frac{\text{Sales}}{\text{Transactions}}$.
- Конверсия (если доступна трафик): $\frac{\text{Transactions}}{\text{Visits}}$.
- Эффективность промо: uplift, ROMI промо = $\frac{\text{Incremental Profit}}{\text{Promo Cost}}$.
4) Методы калькулирования для ценообразования
- Переменные/маржинальные расчёты (contribution pricing): ориентируйтесь на $\text{CM}=P-VC$ и на суммарный вклад в покрытие FC; используйте для коротких промо и решений по снятию/введению SKU.
- Полное (absorption) калькулирование для долгосрочных решений — распределение постоянных затрат на категорию/магазин при формировании долгосрочного ценника.
- Activity-Based Costing (ABC) для точного распределения накладных затрат на категории/SKU, если значительная доля общих затрат.
- Target costing и конкурентный анализ: заданная конечная цена рыночная $\Rightarrow$ цель по допустимым затратам.
- Эластичность спроса: оценивать $\epsilon =\frac{\Delta Q/Q}{\Delta P/P}$. Решение об изменении цены Δ (в долях): повышать цену, если выполняется неравенство
$(P(1+\Delta )-C)(1+\epsilon \Delta )>(P-C)$,
где $C$ — себестоимость/переменные затраты; приближённо: прибыль растёт, если положительный эффект на маржу перекрывает потерю объёма.
- Тестирование цен (A/B, пилоты) + статистический анализ эластичности по каналам/магазинам.
5) Методы для принятия решений по ассортименту
- ABC/XYZ анализ: по выручке/марже (ABC) и по стабильности спроса (XYZ) — классифицировать и применять разные политики запасов и мерчендайзинга.
- GMROI и маржа на кв.м. как основной критерий при расстановке полок: ${\text{Margin per m}}^2=\frac{\text{Gross Margin for SKU}}{{\text{Shelf Area}}_{SKU}}$.
- SKU rationalization: удалять/заменять SKU с низким GMROI и низкой продажной скоростью; вводить тестовые SKU с контролем KPI.
- Markdown optimization: оптимальный дисконт рассчитывается через модели остаточного спроса/эластичности и целевую скорость распродажи.
- Lifecycle costing и ABC-аналитика закупок: принимать решения об объёмах заказов, исходя из ожидаемой скорости продаж и затрат на хранение.
6) Правила принятия решений (коротко)
- Изменяй цену локально/временно на основе выявленной эластичности и тестов; глобальные изменения — после подтверждения ROI.
- Ассортимент: оставляй SKU с высокой маржей/скоростью (высокий GMROI, A/X), урезай или переводи на дроп-шифт для низкоэффективных.
- Инвентарь: целевой уровень запаса по SKU = покрытие ожидаемого спроса + safety stock, учитывая lead time и variance (XYZ).
7) Интеграция и внедрение
- Единая BI-платформа с дашбордами по магазину/категории/SKU, поддерживающая drill-down и сценарные расчёты.
- Регламенты: еженедельные ревью KPI регион/магазин, ежемесячные ревью ассортиментной политики и цен.
- KPI-ориентированная мотивация для менеджеров магазинов и категорийных менеджеров (прибыль, GMROI, сервисный уровень).
Если нужно — могу дать шаблон P&L по магазину или набор формул/SQL для расчёта конкретных KPI.