Ниже — компактный план того, какие микроэкономические механизмы исследовать и какие практические стратегии предложить.

Что исследовать (микромеханизмы)

Эластичность собственного спроса по цене: измерить собственную ценовую эластичность (\varepsilon = \dfrac{\%\Delta Q}{\%\Delta P} = \dfrac{\Delta Q/Q}{\Delta P/P}). Это покажет, насколько изменение цены повлияет на объём продаж.Перекрёстная эластичность спроса (сеть ↔ локальная): (\varepsilon_{xy} = \dfrac{\%\Delta Q_x}{\%\Delta Py}). Положительная и значимая (\varepsilon{xy}) → товары-субституты (сеть вытесняет вашу).Эластичность по доходу и сегментация: кто ваши клиенты (студенты, офисы, туристы)? Разные сегменты реагируют по-разному.Чувствительность к неценовым факторам: дифференциация (качество кофе, рецепты), сервис, атмосфера, локальный бренд. Оценить через опросы/конкорданс/отзывы.Каналы и удобство (местоположение, время ожидания, доставка): изменение трафика/потока.Маржинальность и себестоимость: знать маржу на позицию, чтобы оценить последствия ценовых шагов для прибыли.Динамика спроса со временем: шок от открытия сети может быть временным (любопытство). Отслеживать изменение спроса по неделям/месяцам.

Какие данные и методы для оценки

До/после анализ трафика и продаж по SKU; регрессия лог(объём) на лог(цена) и контрольные переменные: (\ln Q_t = \alpha + \beta \ln P_t + \gamma X_t + \varepsilon_t), где (\beta) — эластичность.Естественные эксперименты / A/B тесты цен и промо.Опросы клиентов и кондуит-аналитика (почему переключились).Лояльность/повторные покупки по картам (cohort analysis).

Пример числовой интуиции

Если падение спроса (\,20\%) и ваша оценка собственной эластичности (\varepsilon = -1.5), чтобы вернуть объём нужно изменить цену так, что (\%\Delta P = \dfrac{\%\Delta Q}{\varepsilon} = \dfrac{20\%}{-1.5} = -13.33\%) (то есть снизить цену на (\,13.33\%)). Проверка выручки: (\%\Delta R = \%\Delta P + \%\Delta Q = -13.33\% + 20\% = +6.67\%). Но это не учитывает сокращение маржи — считать прибыль важно.

Стратегии (практические рекомендации)

Не вступать сразу в ценовую войну с сетью
Цена — лёгкая, но рискованная тактика; сеть часто выигрывает за счёт масштаба. Использовать избирательные скидки, не общую постоянную зачёркнутую цену.Усилить дифференциацию продукта и опыта
Уникальные рецепты, локальная обжарка, сезонные позиции, авторские десерты.Атмосфера, персонализированный сервис, мероприятия (живая музыка, выставки, мастер-классы).Ориентация на сегменты и лояльность
Loyalty-программа, подписка (например, фиксированная карта на кофе в месяц), скидки для постоянных, корпоративные контракты с рядом офисов.Таргетированные промо и пакетные предложения
Комбо-завтраки, скидки в "мёртвые" часы, кросс-промо с локальными бизнесами.Улучшить доступность и скорость
Предзаказ и выдача навынос, экспресс-окно для офисных клиентов, сотрудничество с доставкой.Контент-маркетинг и локальный бренд
Подчеркнуть локальность (история, устойчивость, поддержка местных поставщиков); активность в соцсетях и uGC.Операционная оптимизация и управление маржой
Сократить себестоимость без снижения качества, вывести невостребованные позиции из меню, пересмотреть закупки.Небольшие ценовые эксперименты
A/B тесты на выбранных позициях, динамические промо в часы низкого трафика; избегать широких скидок, если эластичность низкая.Мониторинг и адаптация
Отслеживать метрики: трафик, средний чек, повторные покупки, отток; пересматривать стратегию через (\,2\text{–}4) недели.

Краткая приоритетная дорожная карта

День 0–14: собрать данные, опросить клиентов, запустить счетчик трафика, простые целевые промо.Месяц 1–3: оценить эластичность, провести A/B тесты цен/пакетов, запустить программу лояльности.Месяц 3–6: масштабировать успешные дифференциации (меню, события), оптимизировать издержки.

Вывод

Первым делом оценить, являются ли сеть и локальная кофейня близкими субститутами (через перекрёстную эластичность) и насколько ваш спрос чувствителен к цене. Далее приоритет — усиление дифференциации и лояльности, точечные ценовые меры и оптимизация операций, а не простая массовая скидка.