Кратко по четырём параметрам — как для одного и того же облачного хранилища отличаются B2B и B2C.
1) Маршрут покупателя (buyer journey)
- B2B:
- стадии: осознание → оценка (PoC/тест) → переговоры (t&c, безопасность) → закупка → внедрение → поддержка.
- сроки: решения принимаются долго: типично $30\text{–}180$ дней; пилот $30\text{–}90$ дней.
- вовлечённые лица: несколько лиц/ролей: техлид, CIO, финансы, юрист — обычно $3-7$ стейкхолдеров.
- ключевые триггеры: соответствие безопасности/стандартам, ROI, интеграция с внутренними системами.
- B2C:
- стадии: узнавание → проба (free/trial) → покупка → повседневное использование.
- сроки: мгновенное/несколько минут — несколько дней.
- вовлечённый один пользователь (или семья): решение индивидуальное.
- ключевые триггеры: простота, цена, мобильность, соц/виральность.
2) Аргументация ценности
- B2B:
- фокус на экономике/рисках: снижение TCO, ускорение бэкапа/восстановления, соответствие нормам, SLA (например, доступность $99.9\%$ или $99.99\%$), интеграция через API, поддержка и SLA.
- метрики: ROI, время до восстановления (RTO), потерянные затраты при простое.
- B2C:
- фокус на пользовательском опыте: простота синхронизации, мобильный доступ, цена за объём, приватность, фичи (версии, шаринг).
- метрики: удобство, скорость загрузки/скачивания, цена/GB.
3) Структура каналов продаж
- B2B:
- прямые продажи (AE), технические пресейлы, аккаунт-менеджеры.
- партнёрская сеть: реселлеры, системные интеграторы, MSP, OEM.
- маркетинг: контент (кейсы, whitepapers), мероприятия, вебинары, целевые лиды, ABM.
- сделки часто требуют Demos, PoC, юридические и procurement-процессы.
- B2C:
- цифровые каналы: сайт, App Store/Google Play, рекламные сети, соцсети, SEO/ASO.
- вирусные механики и реферальные программы, маркетплейсы.
- продажи — автоматизированный checkout, ин-апп покупки, подписки.
4) Система ценообразования
- B2B:
- модели: подписка (per-seat), объёмное ценообразование (per-GB с дисконтом при commit), enterprise/licence + support, кастомные цены для крупных клиентов.
- коммерческие условия: годовые/многолетние контракты, SLA, опция предоплаты, скидки за коммерческий объём.
- примеры: базовая ставка per-GB $\$0.02/\text{GB-month}$ при on-demand, но при контракте $1$ ТБ commit цена может упасть до $\$0.01/\text{GB-month}$ + enterprise fee.
- биллинг: счета, POs, нефункциональные штрафы/клиринг, сложные метрики потребления.
- B2C:
- модели: freemium (лёгкий free-tier) → подписка (monthly/annual), pay-as-you-go per-GB, пакеты с фиксированным объёмом.
- конверсия: free→paid типично $1\%\text{–}5\%$ в массовых сервисах.
- ценообразование простое и прозрачное: месячная подписка $например$ $\$2.99/\text{мес}$ за $100$ ГБ; annual discount $20\%$.
- биллинг: карта/Google/Apple billing, микрооплаты, автоматическая продление.
Ключевые последствия для бизнеса:
- B2B требует больших продажных инвестиций (CAC выше), но LTV значительно выше; целевой LTV/CAC обычно $>3$.
- B2C ориентирован на масштаб и низкий CAC на единицу через вирулентность и платную рекламу, но churn выше и LTV ниже.
- Архитектура продукта и процессы (безопасность, поддержка, SLA, интеграции) и коммерческие процессы нужно проектировать по-разному в зависимости от целевого сегмента.