Кратко — по трем пунктам, затем последствия для каналов и KPI.
Ключевые отличия
- Продолжительность цикла продажи:
- B2B: длительный, многомесячный, часто циклы $\sim 1\text{–}12\text{мес.}$, многокаскадные шаги (пилот → согласование → закупка).
- B2C: короткий — от часов до недель ($\sim$часы–недели$)$, быстрая транзакция.
- Роль отношений:
- B2B: отношения критичны — доверие, персональные контакты, долгосрочное сопровождение, постпродажный сервис влияют на повторные продажи.
- B2C: отношения менее персонализированы; важны бренд, опыт покупки и эмоциональная привязка.
- Критерии принятия решений:
- B2B: рациональные, мультистейкхолдерные — ROI, TCO, соответствие процессам, безопасность; решения принимают комитеты.
- B2C: эмоционально-рациональные, одиночный покупатель или семья — цена, удобство, бренд, импульс.
Как это влияет на выбор каналов коммуникации
- B2B:
- Каналы: прямые продажи, LinkedIn, отраслевые мероприятия и конференции, вебинары, технические whitepapers, account-based marketing.
- Формат: длинные кейс‑стади, демонстрации, персонализированные презентации, nurture‑кампании.
- Частота и глубина: меньше охвата, больше персонализации и долгого «подогрева».
- B2C:
- Каналы: соцсети (Instagram, TikTok, Facebook), performance‑реклама (SEA, DSP), ритейл, маркетплейсы, email/SMS для ретеншна, инфлюенсеры.
- Формат: короткий контент, креативы, промо-акции, быстрая конверсия.
- Частота и глубина: широкий охват, тестирование креативов, масштабируемые кампании.
Как это влияет на KPI (что измерять и формулы)
- B2B — ключевые метрики:
- Качество лидов: MQL → SQL → Opportunities; доли переходов между стадиями.
- Pipeline velocity: $\text{Velocity}=\frac{\#\text{opportunities}\times \text{win rate}\times \text{avg deal size}}{\text{sales cycle length}}$.
- Средний чек (avg deal size), среднее время сделки, CAC, LTV, ROI по аккаунту.
- Воронка: время до первого пилота, % конверсии с демо в контракт.
- B2C — ключевые метрики:
- CR (conversion rate): $\text{CR}=\frac{\text{conversions}}{\text{visitors}}$.
- ROAS, CAC, CLTV: $\text{CLTV}=\text{AOV}\times \text{purchase frequency}\times \text{avg customer lifetime}$.
- Retention / churn, repeat purchase rate, AOV (avg order value), CPA, CTR.
- Общие показатели, но с разным приоритетом:
- B2B: фокус на pipeline health, среднее время сделки, качество клиента (влияние на LTV).
- B2C: фокус на эффективность канала (ROAS), быстрые A/B тесты, масштабируемость.
Практический вывод (коротко)
- Для B2B ставьте ставку на каналы и KPI, которые поддерживают долгие персональные циклы и измеряют качество сделки и скорость продаж.
- Для B2C оптимизируйте массовые каналы, креативы и быстрые метрики эффективности (CR, ROAS, CAC, retention).