Коротко и по делу — набор гипотез, конкретных A/B‑тестов и ключевых метрик с формулами.
1) Гипотезы по каналам (что тестировать)
- SEO:
- Низкая релевантность посадочных страниц для поискового намерения → тест: «информационный» vs «покупательный» формат контента на страницах по ключам.
- Тех. проблемы → тест: ускорение загрузки (AMP/оптимизация изображений) повысит CR.
- Сниппет/мета → тест разных title/description и структурированных данных (schema).
- Контент:
- Формат контента не продаёт (слишком общий) → тест: длинная страница курса с кейсами/отзывами vs короткая лендинговая с 1 сильным CTA.
- Нет доверия → тест: блоки социальных доказательств (отзывы, достижения студентов, кейсы).
- Нет «пробника» → тест: бесплатный мини‑урок/демо vs обычная продажа.
- Соцсети:
- Креативы не соответствуют ЦА → тест UGC vs брендированные видео; тест длины видео (15s vs 60s).
- CTA и посадочная страница для соц трафика не адаптированы → тест отдельной лендинг-версии под соц.
- Таргетинг:
- Низкая точность аудиторий → тест: интересы vs поведенческие/lookalike разного уровня.
- Канал приносит не тех посетителей → тест сегментации и исключения (например, исключить уже купивших).
- Слишком широкие ставки → тест оптимизации бюджета/часов показов (dayparting).
2) Конкретные A/B‑тесты (приоритетные)
- Ленд и флоу:
- Вариант A: текущая страница; B: оптимизированная под intent (прямой оффер + схематичный план курса + CTA) — метрика: CR покупки.
- Превью курса:
- A: нет пробника; B: 1 бесплатный урок + email capture — метрика: % пользователей, начавших платный курс в $30$ дней.
- Ценообразование:
- A: единоразовая цена; B: рассрочка/подписка — метрика: ARPU и CR.
- Креативы в рекламе:
- A: брендированный ролик; B: UGC (реальные студенты) — метрика: CTR и post‑click CR.
- Формы и трение:
- A: регистрация обязательна перед покупкой; B: покупка как guest — метрика: checkout CR, completion time.
- Микро‑конверсии:
- A: CTA «Купить сейчас»; B: CTA «Смотреть 5‑минутный урок» — метрика: вложенная конверсия (лид → покупка).
- Таргет‑сегменты:
- Несколько параллельных кампаний: lookalike $1\%$ vs interest‑based vs ретаргетинг — метрики: CAC и ROAS.
- Holdout / incrementality:
- Прямой эксперимент «показ/нет показа» для кампаний на выборке (чтобы измерить инкрементальный эффект).
3) Метрики и формулы (обязательные для отслеживания)
- Импрессии, клики, сессии, показы в разрезе каналов.
- CTR: $\mathrm{CTR}=\frac{\text{clicks}}{\text{impressions}}$ - Вовлечённость на странице: bounce rate, среднее время на странице, scroll depth.
- Conversion Rate (общее): $\mathrm{CR}=\frac{\text{purchases}}{\text{sessions}}$ - Funnel‑конверсии (последовательно): посетитель → lead → trial/start → purchase.
- CAC: $\mathrm{CAC}=\frac{\text{ad\_spend}}{\text{customers\_acquired}}$ - ROAS: $\mathrm{ROAS}=\frac{\text{revenue}}{\text{ad\_spend}}$ - LTV (простая оценка): $\mathrm{LTV}=\text{ARPU}\times \text{средний срок клиента}$ - Payback period: время до окупаемости клиента по CAC и LTV.
- Средний чек / ARPU и повторные покупки (retention@30/60/90).
- Качество трафика: bounce, pages/session, time_on_site.
4) Статистика и критерии успеха
- Минимально значимый эффект (MDE) и выбор размера выборки: примерная формула
$n=\frac{2(Z_{1-\alpha /2}+Z_{1-\beta }{)}^2{p}_0(1-p_0)}{{\mathrm{MDE}}^2}$ где типично $Z_{0.975}\approx 1.96$, целевая мощность $1-\beta =0.8$.
- Критерий значимости: $p<0.05$ и практическая значимость — например относительное улучшение CR на $20\%$ или снижение CAC на $15\%$.
- Использовать holdout/incrementality для оценки реального вклада рекламных каналов (чтобы избежать атрибуционных искажений).
5) Качественные проверки (нужны вместе с тестами)
- Записи сессий, heatmaps — проверить, где теряются пользователи.
- Короткие интервью/опросы покинувших корзину — выяснить барьеры.
- Анализ поисковых запросов и landing intent (SEO).
6) Приоритеты по порядку действий
1) Быстрые A/B тесты на лендингах и checkout (низкий усилий, быстрый инсайт).
2) Тесты креативов и таргетинга в рекламе параллельно.
3) Контент/SEO эксперименты (длительнее по эффекту).
4) Holdout/инкрементальные эксперименты для оценки реальной ценности каналов.
Если нужно — могу посчитать размер выборки для конкретного базового CR и желаемого MDE (укажи текущий CR и желаемое относительное улучшение).