Влияние (кратко)
- Восприятие бренда:
- Позитивно, если бренд стремится к премиальному позиционированию: повышение цены $15\%$ и «урезание» ассортимента может восприниматься как более curated/эксклюзивно.
- Негативно, если аудитория чувствительна к цене и ценит широкий выбор: уменьшение ассортимента на $25$ SKU может восприниматься как снижение доступности и заботы о клиенте.
- Ключевой фактор — коммуникация: без объяснения (качество, новые модели, фокус на бестселлерах) реакция будет чаще негативной.
- Эластичность спроса и выручка:
- При приближённом линейном подходе изменение объёма спроса $\frac{\Delta Q}{Q}\approx \epsilon \cdot \Delta P$, где $\epsilon$ — ценовая эластичность (отрицательная), $\Delta P$ — относительное изменение цены.
- Изменение выручки приблизительно: $\frac{\Delta R}{R}\approx (1+\epsilon )\Delta P$.
- Подстановка $\Delta P=15\%=0.15$:
- если $\epsilon =-1.2$: $\frac{\Delta R}{R}\approx (1-1.2)\cdot 0.15=-0.03$ → выручка ≈ $-3\%$;
- если $\epsilon =-0.6$: $\frac{\Delta R}{R}\approx (1-0.6)\cdot 0.15=0.06$ → выручка ≈ $6\%$.
- Точка безубыточности по эластичности: требуется $\epsilon =-1$ (при $\epsilon >-1$ выручка растёт, при $\epsilon <-1$ падает).
- Влияние сокращения ассортимента:
- Прямой эффект на выручку зависит от доли продаж удалённых SKU: если удалённые SKU давали долю $s$ выручки, то потенциальная потеря ≈ $s$ (без учёта перекрытия и перераспределения спроса).
- Дополнительные эффекты: снижение конверсии из-за меньшего выбора, потеря частичных покупателей, снижение кросс-продаж; часть потерянных продаж может перетечь на оставшиеся SKU (замещение).
Рекомендации (приоритеты и меры)
1) Срочно — аналитика и мониторинг
- Рассчитать SKU-level вклад: метрики — выручка, маржа, оборачиваемость, частота продаж. Удалять SKU только если они низкомаржинальны и не важны для привлечения трафика.
- Оценить ценовую эластичность по сегментам (онлайн/оффлайн, модели, сезоны) через исторические данные или A/B тесты.
- Мониторить KPI: посещения, конверсия, средний чек, возвраты, отток клиентов.
2) Ценовая стратегия
- Дифференциация цен: удержать повышение для премиальных моделей, оставить/меньше повышать цены на базовые бестселлеры.
- Тестировать частичное поднятие цены (по каналам, по сегментам) — A/B.
- Внедрить динамические цены на основе запасов и спроса.
- Предлагать ценность при повышении: гарантия, бесплатная примерка/возврат, улучшенный сервис, фокус на качестве материала.
3) Продуктовая стратегия
- SKU‑рационализация по правилу: сохранять топ‑SKUs, приносящие $80\%$ продаж (или по фактическим Pareto‑метрикам).
- Реструктурировать ассортимент: вместо массового сокращения $25$ SKU оставить ключевые размеры/цвета, убрать дубли и слабые вариации.
- Ввести «капсульные» коллекции/лимитированные релизы для поддержания премиального образа.
- Улучшить мерчендайзинг и описание размеров/фит, чтобы снизить потери при уменьшенном ассортименте.
4) Коммуникация и удержание клиентов
- Ясно коммуницировать причину изменений (качество, фокус, устойчивость) и преимущества (лучший фт, материалы).
- Лояльность: специальные предложения для существующих клиентов, ранний доступ к остаткам удалённых SKU.
- Промо‑планы для смягчения шока: временные bundle‑скидки, бесплатная доставка на ключевые позиции.
5) Тактические шаги по обороту
- Компенсировать возможную потерю продаж от удаления SKU ростом среднего чека и cross‑sell (комплекты, аксессуары).
- Снизить запасы непродаваемых позиций и перераспределить бюджет на маркетинг бестселлеров.
- Ввести контролируемые скидки на SKU, у которых эластичность высокая, чтобы сохранить оборот.
Короткая чек-листа для принятия решений
- Измерить вклад удаляемых $25$ SKU в выручку $s$.
- Оценить сегментную эластичность $\epsilon$.
- Посчитать ожидаемую изменение выручки: $\frac{\Delta R}{R}\approx (1+\epsilon )\cdot 0.15-s$ (приближённо).
- Если результат негативен, скорректировать: смягчить повышение для ключевых SKU, вернуть наиболее ценные позиции, усилить коммуникацию и сервис.
Если хотите, могу быстро помочь: 1) посчитать примерный эффект на выручку при ваших данных (доля удалённых SKU в продажах $s$ и оценка $\epsilon$); 2) составить приоритетный план SKU‑рационализации.