Кратко и по пунктам — сравнение маркетинга для продажи корпоративного ПО (B2B) и мобильного приложения для подростков (B2C).
1) Каналы и инструменты
- B2B (корп. ПО):
- Контент + лидогенерация: white papers, кейсы, вебинары, SEO по нишевым запросам.
- Прямые продажи: SDR, AE, демонстрации, POC/пилоты, участие в профильных конференциях.
- Маркетинг автоматизация и CRM: HubSpot/SFDC, ABM, nurture-кампании, RFP поддержка.
- Доказательства: кейсы, ROI-калькуляторы, технические валидации, сертификаты безопасности.
- B2C (моб. приложение для подростков):
- ASO, платный UA (TikTok, Instagram, YouTube), вирусный контент, инфлюенсеры.
- Вирусность и продуктовый маркетинг: рефералы, социальные фичи, геймификация.
- Быстрое A/B тестирование креативов, лендингов, onboarding, push/email.
- PR, отзывы в сторе, сервисы аналитики мобильного трафика (Adjust, Firebase).
2) Цикл покупки и скорость принятия решения
- B2B:
- Цикл длинный: типично $3\text{–}12$ месяцев (может быть и дольше для крупных клиентов).
- Этапы: осознание → оценка решений → POC/пилот → переговоры/договор → внедрение.
- Много этапов согласований (IT, юристы, procurement, финансы, бизнес-юнит).
- B2C:
- Цикл короткий: от первого контакта до установки/покупки — часы/дни; удержание важнее повторной покупки.
- Этапы: обнаружение → скачивание → onboarding → первая активация/покупка.
- Массовые тесты и быстрые итерации.
3) Участники и критерии принятия решения
- B2B:
- Стейкхолдеры: IT/архитектура, безопасность, закупки, руководство, конечные пользователи.
- Критерии: безопасность, интеграция с существующей ИТ, соответствие SLA, TCO, ROI, надежность поставщика, соответствие регуляторике.
- Решение коллективное, часто формализовано (RFP, контракты).
- B2C (подростки):
- Решатели/покупатели: подростки (решают сами или с влиянием сверстников), у некоторых — родители (оплаты, безопасность).
- Критерии: удобство, интерфейс, фановость, соц-функции, трендовость, отзывы, цена/наличие free tier.
- Эмоциональное и социальное принятие важнее формальной оценки.
4) Модель монетизации и влияние на маркетинг
- B2B: подписка/лицензия, корпоративные контракты, цены под ключ; маркетинг ориентирован на обоснование ROI и TCO.
- B2C: freemium, внутр. покупки, реклама; маркетинг ориентирован на быстрый рост DAU/MAU и удержание.
5) KPI и метрики успеха
- B2B: LTV, CAC, конверсия лид→оплата, длина сделки, churn контрактов, NPS корпоративных клиентов.
- B2C: установки, активные пользователи (DAU/MAU), retention (day $1$, $7$, $30$), ARPU, CAC, virality (K-factor).
6) Юридика и безопасность
- B2B: строгие требования по безопасности, аудиты, SLA, договорные штрафы.
- B2C (подростки): особое внимание к privacy (GDPR, ePrivacy, местные правила про детей — например GDPR-K/COPPA-подобные ограничения), модерация контента.
Практические выводы (рекомендации)
- Для B2B — делайте ставку на персонализированный контакт, пилоты, доказательства ROI и безопасность; строьте длинные воронки с CRM и ABM.
- Для B2C подростков — фокус на креативе, трендах, инфлюенсерах, быстрых экспериментах и продуктовых механиках, которые стимулируют вирусность и удержание.
Если нужно — могу собрать чек-лист инструментов и шаблон воронок для каждого случая.