Кратко: три стратегии — «скользящая шкала», ценообразование по сегментам (3‑й степени) и динамическое ценообразование — имеют разные источники информации, операционные требования и эффект на выручку/удержание. Ниже определение и плюсы/минусы для авиакомпании и для подписного онлайн‑сервиса.
1) Скользящая шкала (цены плавно зависят от показателя клиента — дохода, объёма использования или другого непрерывного признака)
- Формулировка оптимизации (континуальная дискриминация): $$R=\int p(w)q(p(w))f(w)dw,$$ где $w$ — характеристика клиента.
- Авиакомпания:
- Плюсы: позволяет точнее захватить потребительский излишек, уменьшить потери при переполненных/пустых рейсах; гибкая дифференциация по маршруту/времени.
- Минусы: почти невыполнима на практике без глубоких персональных данных; риск регуляторных и репутационных проблем при очевидной дискриминации; сложность реализации в билетной системе.
- Подписной сервис:
- Плюсы: хорошо подходит для доходо‑зависимых скидок (студенты, НКО) или usage‑основанного ценообразования; простое улучшение доступности и LTV при минимальных потерях маржи.
- Минусы: сбор/проверка данных затратен; возможны злоупотребления (фиктивные скидки); усложняет прогнозирование выручки.
2) Ценообразование по сегментам (третья степень: отдельные фиксированные цены для дискретных групп)
- Оптимизация: $$R=\sum _s{p}_s{q}_s(p_s),$$ где $s$ — сегмент.
- Авиакомпания:
- Плюсы: естественно реализуется через тарифные классы, билеты «раннее бронирование / гибкий», бизнес/эконом; простая реализация и коммуникация; минимальные требования к данным (вид покупателя/бронь).
- Минусы: грубая сегментация оставляет часть потребительского излишка нереализованной; арбитраж/перепродажа между сегментами; может требовать ограничений брони.
- Подписной сервис:
- Плюсы: очевидно применимо — тарифы Free/Basic/Pro/Enterprise; простая упаковка фич и маркетинг; хорошо управляет разными willingness‑to‑pay.
- Минусы: слишком грубые ступени могут упустить пользователей между уровнями; риски каннибализации между планами; требует тестирования ценовых точек.
3) Динамическое ценообразование (цены меняются во времени в ответ на спрос, остаточную вместимость, конкурентов)
- Формулировка (временная оптимизация): $$\underset{p_t}{\max }\sum _t{p}_t{q}_t(p_t)(\text{иногда с динамическим программированием}).$$
- Авиакомпания:
- Плюсы: классическая стратегия для авиакомпаний (yield management) — быстро реагирует на спрос/заполняемость, повышает заполняемость и доходность; интегрируется с прогнозами отказов и пересадок.
- Минусы: требует сложных моделей и данных; риск недовольства клиентов при частых изменениях; может спровоцировать ценовые войны и регуляторные вопросы.
- Подписной сервис:
- Плюсы: полезно для промо‑акций, персонализированных предложений, A/B‑тестирования; можно оптимизировать trial→paid конверсию и удержание.
- Минусы: подписки чаще требуют предсказуемости цен для удержания; частые изменения цен вредны для LTV/репутации; ценовая динамика менее эффективна при ежемесячной/годовой оплате (меньше точек входа для «поднять» цену).
Короткие рекомендации:
- Авиакомпании: основной фокус — динамическое ценообразование + сегментация (тарифные классы); скользящая шкала редко практична из‑за операционных/регуляторных ограничений.
- Подписные онлайн‑сервисы: основной фокус — ценообразование по сегментам (пакеты функций) + ограниченная скользящая шкала (income‑/usage‑based discounts) и контролируемые динамические акции; агрессивная динамика цен обычно вредна для удержания.