Кратко — основной сдвиг: от фокуса на производстве и доступности товара к фокусу на потребителе (потребностях, сегментах, лояльности, опыте) через этапы производственной → продуктовой → сбытовой → маркетинговой → социально- и клиент-ориентированной парадигм. Ниже — по этапам и ключевые события XX века, которые этот переход вызвали.
Этапы эволюции (суть и ориентиры)
- Производственная ориентация (акцент на объёмах, себестоимости, доступности): период массового промышленного производства, цель — снизить цену и обеспечить наличие товара. (приблизительно $\approx 1870–1930$)
- Продуктовая ориентация (акцент на качестве и инновации): компания считает, что лучший продукт сам найдёт покупателя; важна технология и улучшение продукта. (приблизительно $\approx 1930–1950$)
- Сбытовая/агрессивная ориентация (акцент на продажах и рекламе): перенасыщение рынков заставляет продвигать и «продавать» избыточные запасы — рост рекламы и личных продаж. (пересекается с $\approx 1920–1950$)
- Маркетинговая ориентация (акцент на потребности потребителя): анализ рынков, сегментация, продукт/цена/место/продвижение (4P), решение потребительских задач становится центром стратегии. (приблизительно $\approx 1950–1970$)
- Социально-ориентированный маркетинг (учёт общественных и экологических последствий): баланс интересов потребителя, компании и общества.
- Отношенческий и клиент-центричный маркетинг (lifetime value, CRM, персонализация): фокус на удержании, опыте, данных о клиентах и индивидуализации. (приблизительно $\approx 1970–2000+$)
Ключевые события XX века и их влияние
- Внедрение конвейера Генри Фордом (примерно $1913$): резкий рост массового производства; сделал важной проблему распределения и продаж, стимулировал переход от ремесленного к массовому потреблению.
- Создание Федеральной торговой комиссии США ($1914$) и рост регулирования: развитие стандартов рекламы и защиты потребителей — усилило роль рыночной информации и честных маркетинговых практик.
- Великая депрессия ($1929$): упал спрос — компании стали изучать поведение потребителей и эффективность продаж; рост внимания к ценовой политике и сегментации.
- Первая и Вторая мировые войны (особенно ВМВ $1939–1945$): мобилизация производства, послевоенный дефицит сменился бумом потребления; технологические и организационные наработки ушли в мирный сектор.
- Послевоенный экономический бум и рост потребительского общества ($\approx 1945–1960$): массовый спрос, появление брендов, важность реклами и продвижения, рост ритейла и сегментации.
- Распространение массовых СМИ — радио ($1920е$) и телевидение ($1950е$): масштабная массовая реклама, стандартизированное бренд-коммуницирование, затем необходимость таргетинга.
- Развитие маркетинговых исследований и счётчиков аудитории (напр., Nielsen $осн.1923$): формализация исследований рынка, измерений и сегментирования.
- Академизация и формализация маркетинга (послевоенные десятилетия): развитие теорий маркетинга в университетах, принятие маркетинговой концепции в бизнесе ($1950–1970$).
- Появление компьютеров, баз данных и CRM ($1970–1990$): позволило собирать и анализировать данные о клиентах, переход к удержанию и персонализации.
- Глобализация и рост конкуренции ($1950–2000$): расширение рынков, разнообразие предложений — клиенты получили больше выбора, компании стали ориентироваться на потребности и дифференциацию.
- Интернет и цифровая революция ($1990–2000е$): мгновенный доступ к информации, цифровая аналитика, таргетинг, омниканальный опыт — кульминация сдвига в сторону клиент-центричности.
Короткий вывод
- Трансформация была вызвана сочетанием технологических изменений (массовое производство, СМИ, компьютеры, интернет), экономических шоков (депрессия, войны), институциональных факторов (регулирование, маркетинговые исследования) и растущей конкуренции/выбора для потребителя — в сумме это сместило центр внимания от «как сделать много» к «что и зачем нужно клиенту».