Сравнение B2B и B2C маркетинга по четырём ключевым аспектам:
1) Цели
- B2B: генерация качественных лидов и их квалификация, рост дохода на аккаунт, сокращение цикла сделки, повышение LTV корпоративного клиента.
Инструменты: HubSpot, Marketo/Pardot, LinkedIn Ads, G2, Salesforce.
- B2C: масштабные продажи, узнаваемость бренда, частые повторные покупки, увеличение среднего чека (AOV).
Инструменты: Google Ads, Meta (Facebook/Instagram) Ads, TikTok Ads, Shopify, Klaviyo.
2) Цикл сделки
- B2B: длинный, многостейджевый, несколько решений принимающих лиц, акцент на nurture и взаимоотношения. Типичный подход — воронка: awareness → consideration → decision.
Инструменты: CRM (Salesforce, HubSpot CRM), sales automation (Outreach), webinar/демо-платформы (Zoom, Demio).
- B2C: короткий или мгновенный, ориентирован на импульс и удобство покупки; фокус на быстрых конверсиях и ретаргетинге.
Инструменты: e‑commerce (Shopify), checkout optimization, ретаргетинг (Google/Meta Ads), push/SMS сервисы.
3) Коммуникации
- B2B: персонализированные, образовательные и консультативные (whitepapers, кейсы, вебинары, персональные письма, LinkedIn outreach). Коммуникация длительна и многоступенчата.
Инструменты: LinkedIn Sales Navigator, Intercom/Drift (чат для квалификации), Content hubs, RD Station.
- B2C: массовые и сегментированные, эмоциональные и визуальные, много каналов (соцсети, email, push, TV, инфлюенсеры). Часто используются скидки и промо.
Инструменты: Facebook/Instagram/TikTok, Email‑маркетинг (Mailchimp, Klaviyo), Influencer platforms, SMS/Push сервисы.
4) Метрики (ключевые формулы)
- B2B: фокус на качестве и выручке: MQL → SQL → pipeline value, win rate, средний контракт (ACV), длина цикла сделки, CAC, LTV. Полезные формулы:
$\text{CAC}=\frac{\text{Total Marketing+Sales Cost}}{\text{Customers Acquired}}$
\(\text{Pipeline Velocity} = \dfrac{\text{# Opportunities} \times \text{Win Rate} \times \text{Average Deal Size}}{\text{Sales Cycle Length}}\)
Инструменты аналитики: Salesforce Reports, HubSpot Analytics, BI (Tableau, Power BI).
- B2C: фокус на объёме и эффективности расходов: conversion rate, AOV, retention, repeat purchase rate, ROAS, CAC, CLTV. Формулы:
$\text{CR}=\frac{\text{Conversions}}{\text{Visitors}}\times 100\%$
$\text{ROAS}=\frac{\text{Revenue from Ads}}{\text{Ad Spend}}$
$\text{LTV}=\text{AOV}\times \text{Purchase Frequency}\times \text{Average Customer Lifespan}$
Инструменты аналитики: Google Analytics / GA4, Firebase, Mixpanel, attribution (Adjust, AppsFlyer).
Коротко: B2B — качественные, длительные отношения, инструмент — CRM/ABM/контент; метрики — pipeline, ACV, CAC/LTV. B2C — массовые быстрые транзакции, инструмент — рекламные платформы и e‑commerce стэк; метрики — CR, ROAS, AOV, retention.