Цель: быстро перевести маркетинг в цифровую плоскость, создать поток качественных B2B‑лидов и обеспечить сквозную аналитику продаж — за счёт современного сайта, CRM и маркетинг‑автоматизации.
Приоритетный план (фазы и ключевые шаги)
Фаза «Быстрые победы» — внедрение основ ($0$–$3$ мес)
- Шаг $1$. Аудит: сайт, SEO, рекламные каналы, воронка продаж, данные — собрать baseline.
- Шаг $2$. Трекинг: поставить GA4 + Google Tag Manager, единые UTM‑метки, настройка событий конверсий и целей.
- Шаг $3$. Минимально жизнеспособный сайт/лендинги: мобильный, формы с отправкой в CRM, CTA для целевых услуг, кейсы и форма запроса расчёта.
- Шаг $4$. Выбрать и запустить CRM (HubSpot/Pipedrive/Salesforce): импорт контактов, базовый pipeline, задачи, email‑шаблоны.
- Шаг $5$. Быстрые кампании: таргет в LinkedIn на ICP, ретаргетинг, холодные email‑кампании через CRM.
Фаза «Автоматизация и качество лидов» ($3$–$6$ мес)
- Шаг $6$. Маркетинг‑автоматизация: nurture‑цепочки, lead scoring, сегментация по ICP/вертикалям.
- Шаг $7$. Интеграции: CRM ↔ сайт ↔ реклама ↔ коллтрекинг, синхронизация с ERP/TMS при наличии.
- Шаг $8$. Контент‑план и SEO: pillar pages по логистическим решениям, кейсы отраслей, калькуляторы стоимости/времени, технич. SEO.
- Шаг $9$. ABM: список приоритетных аккаунтов, персонализированные лендинги и кампании.
Фаза «Оптимизация и масштаб» ($6$–$12$ мес)
- Шаг $10$. CRO и A/B‑тесты на лендингах; улучшение путей лида до демо/коммерческого предложения.
- Шаг $11$. Сквозная аналитика: мультиканальная атрибуция, dashboard в BI, прогнозирование LTV/CAC.
- Шаг $12$. Внедрение SLA между маркетингом и продажами, обучение и постоянная поддержка adoption.
Технический стек (рекомендуемый, минимум)
- CRM: HubSpot / Pipedrive / Salesforce.
- CMS: WordPress/Headless (для скорости и SEO).
- Аналитика: GA4 + GTM + серверный трекинг при необходимости.
- Маркетинг‑автоматизация: встроенная в CRM или отдельная (Marketo / ActiveCampaign).
- Реклама: LinkedIn Ads, Google Search/Display, ретаргетинг.
- BI: Power BI / Looker для дашбордов.
Короткие приоритеты на старте (сделать в первую очередь)
- Настроить CRM и правила ввода данных (импорт, поля, pipeline).
- Установить GA4+GTM и настроить события конверсий.
- Переложить ключевые формы сайта в CRM; сделать 2–3 целевых лендинга под услуги.
- Запустить LinkedIn‑кампанию на ICP и ретаргетинг.
- Ввести SLA: контакт с лидом в течение $24$ часов.
Ключевые метрики успеха (с определением целей — пример)
- Количество лидов (входящих) в месяц: рост $\times 3$ за $6$ мес. (цель: $3\times$ baseline).
- MQL → SQL конверсия: ≥$25\%$.
- SQL → закрытая сделка (win rate): улучшение на $+5$ п.п. в год.
- Время первого контакта: \<$24$ часа.
- CRM‑adoption (использование системой продаж): ≥$90\%$ активных пользователей через $3$ мес. после внедрения.
- Стоимость лида (CPL): снижение на $20\%$ к $12$ мес. по сравнению с базой.
- CAC: снижение на $20\%$ к $12$ мес.
- Доля маркетинг‑сгенерированного pipeline: ≥$40\%$ от общего пайплайна в год.
- Органический трафик сайта: +$50\%$ за $6$ мес. (за счёт SEO/контента).
- Email open rate: $20\%$–$30\%$; CTR: $2\%$–$5\%$ (целевые значения в зависимости от сегмента).
Каденс управления и отчётности
- Еженедельный дашборд: лиды, CPL, топ‑каналы, время реакции.
- Ежемесячный отчёт: MQL/SQL/Closed, CAC, ROI кампаний.
- Ежеквартальный стратегический ревью: корректировка ICP, каналов, бюджета.
- Обучение сотрудников: первые $8$ недель — еженедельные сессии adoption/процессов.
Риски и способы снижения
- Низкая адопция CRM → обязательные тренинги + KPI для продаж.
- Неправильная атрибуция → внедрить UTM‑политику и мультиканальную атрибуцию.
- Качество лидов уступает количеству → сделать lead scoring и ABM.
Краткий пример целевого дорожного плана
- Месяцы $0$–$3$: аудит, GA4+GTM, CRM базовая, 2 лендинга, первая LinkedIn‑кампания.
- Месяцы $3$–$6$: маркетинг‑автоматизация, nurture, интеграции, SEO‑контент.
- Месяцы $6$–$12$: CRO, сквозная аналитика, масштабирование каналов и ABM.
Если нужно — могу рассчитать детализированный квартальный roadmap с ресурсами и бюджетом по пунктам.