Кратко и по делу — план исследований и конкретных изменений, разделённый по приоритетам, с метриками и гипотезами.
Суть: проблема для корзин дороже $50000$ руб → сегмент: заказы $\ge 50000$.
1) Исследования (быстро → глубже)
- Количественные:
- Воронка: посчитать показатели для сегмента $\ge 50000$: просмотры корзины, начало оформления, завершённые покупки. Абандон-рейт:
$$\text{Abandonment rate}=1-\frac{\text{завершённые покупки}}{\text{начатые оформления}}$$ - Разбиение по устройству, каналу трафика, новым/вернувшимся пользователям, зарегистрирован/гость, время суток.
- Анализ отказов на шагах чек‑аута (шаги, где растёт отток).
- Анализ платежных отказов (declines) и возвратов/отмен.
- Качественные:
- Быстрые опросы на странице оплаты: "Почему не завершили?" (выбор: стоимость, доставка, оплаты, сомнения по гарантии).
- 10–20 глубинных интервью с покупателями/брошившими корзины по high-ticket товарам.
- Session replays и heatmaps для шагов оплаты у корзин $\ge 50000$.
- Конкурентный анализ: цены и условия у топ‑конкурентов на эквивалентные товары (гарантия, рассрочка, доставка, возврат).
2) Гипотезы (примерные)
- H1: Добавление рассрочки/BNPL увеличит конверсию для $\ge 50000$.
- H2: Прозрачность итоговой цены (включая доставку/налоги) снизит брошенные корзины.
- H3: Уменьшение фрикций на оплате (меньше полей, guest checkout) повысит завершение.
- H4: Показывать эквивалент ежемесячного платежа уменьшит психологический барьер.
- Пример вывода: ежемесячный платёж $P=\frac{\text{Сумма}}{n}$. Для суммы $50000$ при $n=12$: $P=\frac{50000}{12}\approx 4166.67$ руб/мес.
3) Конкретные изменения для ассортимента и ценообразования
- Финансирование:
- Внедрить рассрочку/BNPL и показывать ежемесячный платёж на карточке товара и в корзине.
- Предложить опцию «платёж частями» без первоначального взноса для сумм $\ge 50000$.
- Ценообразование и промо:
- Цена‑якорь: показать рекомендованную розницу и скидку (если есть) — повышает ощущение выгоды.
- Пакетные предложения/биндлы (например, гарантия + аксессуары) со скидкой для high‑ticket, чтобы повысить ценность.
- Ограниченные по времени купоны/скидки для завершения покупки (retargeting email/SMS с персональными предложениями).
- Политика возврата/гарантии:
- Упростить и выделить условия возврата/обмена для дорогой техники, предложить бесплатный возврат/удлинённую гарантию за небольшую доплату.
4) UX‑изменения на сайте/чекауте
- Прозрачность стоимости: раннее отображение всех сборов (доставка, сборы) до шага оплаты.
- Минимум полей: guest checkout + автозаполнение, поддержка сохранённых карт.
- Явные trust signals: сертификаты, гарантия, отзывы, фото реальных установок рядом с суммой заказа.
- Опции поддержки в момент оплаты: чат/кнопка «позвоните мне», быстрый callback для заказов $\ge 50000$.
- Очередность шага оплаты: сначала способы доставки и финальная цена, затем способы оплаты (чтобы не шокировать суммой в конце).
- Мобильная оптимизация — особое внимание, если брошенные корзины выше на мобильных.
- Показывать «ежемесячный платёж» и «экономию/выгоду» на странице товара и в корзине.
- Функции сохранения корзины и напоминания (email/SMS/push) с динамическими офферами.
5) Эксперименты (A/B)
- Тесты:
- A/B 1: карточка товара + BNPL vs контроль. KPI: конверсия корзин $\ge 50000$.
- A/B 2: показать полную цену на раннем этапе vs показывать скрытую до конца. KPI: drop‑off на шаге выбора доставки.
- A/B 3: быстрый контакт (кнопка «позвоните») vs без. KPI: завершённые покупки у пользователей, вызвавших контакт.
- A/B 4: финансовый калькулятор (ежемесячно) vs нет. KPI: conversion rate и средний чек.
- Метрики для отслеживания:
- Conversion rate для корзин $\ge 50000$.
- Abandonment rate по шагам.
- Payment decline rate.
- Time to complete checkout.
- CAC и маржинальность для предложений с рассрочкой.
- Приоритизация: начать с изменений с низкими затратами и быстрым запуском (показ ежемесячного платежа, прозрачность цены, чат), затем внедрять BNPL/рассрочку и глубокие UX‑редизайны.
6) Оценка риска и экономическая проверка
- Посчитать влияние на маржу: стоимость BNPL/комиссии, стоимость возвратов, доп. маркетинг. Оценить ROI для каждой инициативы.
- Моделирование: если текущая конверсия для $\ge 50000$ равна $c_0$, а цель — снизить абандон на $x\%$, целевая конверсия $c_1=c_0\cdot (1+x/100)$.
7) Операции и служба поддержки
- Упростить процедуру верификации платежей: вместо отмены — быстрый звонок/подтверждение.
- Обучение менеджеров по дорогим заказам: проактивные звонки по брошенным корзинам с персональным предложением.
Резюме (порядок действий на 30/60/90 дней)
- 0–30 дней: аналитика воронки, опросы, показать ежемесячные платежи, прозрачность стоимости, ускорить контакт‑кнопку, простые A/B тесты.
- 30–60 дней: внедрить BNPL/рассрочку, тесты промо для брошенных корзин, оптимизация мобильного чекаута.
- 60–90 дней: пакетные предложения, политика возвратов/гарантий, масштабирование успешных тестов + оценка экономики.
Если нужно — могу подготовить список конкретных метрик и шаблонов A/B‑тестов с ожидаемыми KPI и примером сегментации.