Кратко: бухгалтер как аналитик маржинальной прибыли и точки безубыточности даёт директору по продажам количественные критерии для отбора, ценообразования и продвижения ассортимента — чтобы максимизировать покрытие постоянных расходов и прибыль при ограничениях (место, время продавца, склад).
Что считать и какие формулы использовать (сырой KaTeX):
- маржинальная прибыль на единицу: $C{M}_u=P-V_u$, где $P$ — цена, $V_u$ — переменные затраты на единицу;
- маржинальная доля (margin ratio): $\text{CM\%}=\frac{C{M}_u}{P}$;
- точка безубыточности в объёме (для одного товара): $Q_{BE}=\frac{F}{C{M}_u}$, где $F$ — постоянные затраты;
- точка безубыточности по выручке: $R_{BE}=\frac{F}{\text{CM\%}}$;
- для ассортимента с разным миксом: $C{M}_{WA}={\sum }_i{s}_{i}C{M}_{u,i}$ и $Q_{BE,total}=\frac{F}{C{M}_{WA}}$, где $s_i$ — доля продаж SKU $i$;
- маржа безопасности: $\text{MOS}=\frac{\text{Фактическая выручка}-R_{BE}}{\text{Фактическая выручка}}$.
Как это помогает директору по продажам (практика):
- приоритизация SKU: выбирать товары с высоким $C{M}_u$ и высокой $\text{CM\%}$ либо с высокой маржой на ограниченный ресурс (например, $\frac{C{M}_u}{\text{полка в м}}$ или $\frac{C{M}_u}{\text{часы продавца}}$);
- SKU-рационализация: убирать/замораживать позиции с отрицательной/низкой маржинальностью, которые не повышают общий $C{M}_{WA}$;
- планирование промо и скидок: оценивать, дают ли скидки положительную дополнительную маржу (инкрементальный $\Delta CM>0$) с учётом каннибализации;
- ценообразование и ассортиментные комплекты: устанавливать цены и состав наборов так, чтобы повышалась суммарная маржа на единицу ограниченного ресурса;
- цели продаж и комиссия: устанавливать KPI и планы по покрытию $F$ и достижению нужного $R_{BE}$ или целевой прибыли;
- сценарный анализ: показывать директору «что‑если» при изменении цен, затрат или микса (чувствительность точки безубыточности и прибыли).
Рекомендации по информационной поддержке:
- предоставить SKU‑уровневые отчёты: $P$, $V_u$, $C{M}_u$, $\text{CM\%}$, оборачиваемость, вклад в покрытие $F$;
- анализ по ограничениям: $CM$ на м², на час продавца, на складскую единицу;
- простые сценарии (повышение цены, снижение переменных затрат, изменение микса) с результатами по $Q_{BE}$ и прибыли;
- визуальные KPI: вклад в покрытие постоянных расходов, MOS, топ‑/флоп SKU по маржинальности.
Вывод: бухгалтер‑аналитик переводит ассортиментную политику в измеримые экономические показатели (маржа и точка безубыточности), что даёт директору по продажам точные инструменты для оптимизации ассортимента, приоритизации ресурсов и повышения общей прибыльности.