Краткая цель: сохранить и укрепить канал мелкой розницы (текущая доля (70\%)) одновременно масштабируя e‑commerce и оптимизируя логистику так, чтобы снизить себестоимость доставки и повысить доступность в городах и селах.

1) Сегментация каналов (по приоритету)

Мелкие розничные точки (kirana, paan‑shops, haat): приоритет сохранения доступности и частых поставок. Современная розница (супермаркеты, LFS): фокус на ассортименте и промо. E‑commerce (маркетплейсы + D2C): рост ассортимента, быстрая доставка в городах. Руральные агрегаторы/фулфилмент: специальные каналы для отдалённых деревень.

2) Логистическая архитектура

Модель «hub‑and‑spoke» + микрофулфилмент: региональные хабы → городские микрофулфилменты (MFC) для last‑mile → пешие/двухколёсные дистрибьюторы к kirana. Для сел — региональные складские хабы с маршрутизацией к rural distributors. Многоуровневая дистрибуция: центральный склад → C&F/дистрибьюторы → локальные дистрибьюторы → kirana. Для e‑commerce: центральный запас + MFC для «same/next‑day». Маршрутизация: milk‑run для плотных городской сетки; группировка сел по «collection points» (village haat/GP) для экономии транспорта. 3PL и совместное использование флота: аутсорсить непиковые регионы, использовать агрегированные поставки для снижения cost‑to‑serve.

3) Тактика для мелкой розницы

SKU и упаковки: небольшие фасовки (sachets, mini packs) для ценочувствительных покупателей в селах. Частота поставок: короткий цикл (1!-!3) раза в неделю в города, (1) раз в (1!-!2) недели в отдалённые села. (В target: on‑shelf availability ( \ge 95\% ) для приоритетных SKU.) Торговые стимулы: кредит/отсрочка, бонусы за выполнение плана, trade schemes и visibility kits. Полевая команда: увеличение числа sales/promoter calls в топ‑матрицах магазинов; цифровые планшеты для управления заказами и сбором данных.

4) Тактика для e‑commerce и городов

MFC в каждом крупном городе/кластерe для доставки (same) / (next)‑day. D2C для премиальных SKU, подписок и bundle‑продаж. Интеграция с маркетплейсами + shared inventory logic (real‑time stock sync) чтобы избежать конфликтов каналов. Платные цифровые промо и таргетинг для urban shoppers, фокус на convenience и ассортменте.

5) Особенности поведения покупателей и адаптация

Город: ценят скорость, ассортимент, безнал; реагируют на цифровые промо. Фокус — e‑commerce, mini‑packs и MFC. Село: ценят доступность, цену, доверие к продавцу; выше зависимость от kirana и местных дистрибуторов. Фокус — частые пополнения, sachets, доверительные отношения, офлайн промо и cash‑friendly решения. Обучение и коммуникация: трейнинг для kirana по новым продуктам; локальные дегустации и демо.

6) Партнёрские отношения

Дистрибьюторы/C&F: долгосрочные контракты с KPI (OSA, lead time, return rate). Локальные агрегаторы и last‑mile партнёры: вознаграждения за покрытие отдалённых точек. E‑commerce платформы: стратегические альянсы для совместных промо и фулфилмента. Финтех / NBFC партнёры: кредит для kirana; цифровые платежи и QR для ускорения расчетов. Технологические партнёры: WMS, TMS, route‑optimization, mobile ordering для торговых агентов.

7) Технологии и данные

Единая платформа видимости запасов (real‑time SKU across hubs, MFC, distributors). Mobile ordering для kirana с автоматическими предложениями допродаж. Data‑driven сегментация (RFM по точкам продаж) для приоритетов посещений. KPI‑дашборды: OSA, fill rate, lead time, cost‑to‑serve per channel.

8) Коммерческие меры и SKU‑политика

Ценовая стратегия: sachets/mini для низко‑доходных зон; value packs для городов. Trade margins и incentives дифференцировать по каналу: гарантированная маржа для kirana + performance бонусы. Промо календарь синхронизирован по каналам, но с локальными адаптациями.

9) KPI и целевые показатели (примерные)

Сохранить долю мелкой розницы в пределах ( \ge 65\% ) в ближайшие (2) года при росте e‑commerce до ( \approx 20!-!30\% ) в городах. On‑shelf availability (OSA) приоритетных SKU ( \ge 95\% ). Снизить cost‑to‑serve на city last‑mile на (10!-!20\%) через MFC и оптимизацию маршрутов. Сократить lead time до kirana в городах до (24)–(48) часов.

10) Этапы внедрения (дорожная карта)

Быстрые победы ((0!-!6) мес): digital ordering для kirana, пилот MFC в (2!-!3) городах, пересмотр trade terms. Среднесрочно ((6!-!18) мес): разворачивание MFC, партнёрства с rural aggregators, внедрение TMS/WMS. Долгосрочно ((18!-!36) мес): масштабирование e‑commerce фулфилмента, автоматизация дистрибьюторской сети, снижение cost‑to‑serve.

11) Риски и меры снижения

Каннибализация e‑commerce на розницу: использовать дифференцированное портфолио SKU и ценообразование. Логистические разрывы в селах: резервные партнеры, safety stock в локальных хабах. Кредитный риск для kirana: лимиты и страхование задолженности.

Кратко: сохранить фокус на мелкой рознице, делая её более эффективной через частые, предсказуемые поставки и цифровые заказы, параллельно масштабируя MFC‑ориентированный e‑commerce в городах и выстраивая партнёрства и цепочку поставок, адаптированную под поведение сельских покупателей.