- Кратко: массовый маркетинг — охват широкой аудитории, низкая цена/высокий объём; нишевая фокусированная стратегия — узкая целевая группа, специфичное предложение, более высокая цена/маржа.
- Критерий прибыльности (общее правило): сравниваем ожидаемую прибыль обеих стратегий и выбираем ту, где прибыль выше:
$${\Pi }_{mass}=(p_m-c_m)Q_m-F_m,{\Pi }_{niche}=(p_n-c_n)Q_n-F_n,$$ выбираем массовую если ${\Pi }_{mass}>{\Pi }_{niche}$, иначе нишевую.
- Когда предпочтительна массовая стратегия:
- Большой общий рынок (TAM) и возможность получить значительный объём продаж: $Q_m$ может превысить точку безубыточности
$$Q_{BE}=\frac{F_m}{p_m-c_m}.$$ - Сильные эффекты масштаба (снижение себестоимости при росте объёма), низкая дифференциация продукта.
- Низкая цена входа на рынок и/или доступ к массовым каналам дистрибуции (ретейл, сетевые торговцы).
- Низкая чувствительность к индивидуальным предпочтениям клиентов (высокая эластичность по цене делает массовую цену более конкурентной).
- Доступ к значительному маркетинговому бюджету и способность выдержать длительный период роста.
- Риски: большие инвестиции в производство/маркетинг, высокая конкуренция, меньшая лояльность клиентов.
- Когда предпочтительна нишевая фокусированная стратегия:
- Небольшой, но платёжеспособный сегмент с явными специфическими потребностями (высокая willingness-to-pay): даже при небольшом $Q_n$ можно иметь положительную прибыль, если маржа велика.
- Высокая дифференциация продукта (уникальный вкус/ФУНКЦИИ/ингредиенты, органичность, функциональные добавки), что позволяет установить $p_n\gg c_n$.
- Ограниченный маркетинговый бюджет или отсутствие доступа к массовым каналам; эффективны таргетированные каналы (сообщества, специализированные магазины, e‑commerce).
- Низкая конкуренция в нише и возможность создать сильный бренд/лояльность.
- Риски: ограниченный рост, зависимость от одного сегмента, уязвимость при появлении конкурентов.
- Практические метрики для выбора:
- Сравнить ожидаемое количество клиентов $Q$ и точку безубыточности $Q_{BE}$.
- Сравнить маржу $p-c$ и CAC vs LTV: требование для устойчивости $LTV>CAC$.
- Оценить чувствительность стратегии к ошибке в прогнозе объёма: массовая стратегия требует меньшей ошибки в цене, нишевая — правильного позиционирования.
- Рекомендация по правилу большого пальца:
- Если TAM большой и есть шанс добиться $Q_m\ge Q_{BE}$ благодаря каналам и бюджетам → массовая.
- Если сегмент узкий, платёжеспособный и продукт явно решает специфическую проблему → нишевая.
(При принятии решения подставьте реальные оценки $p,c,Q,F,CAC,LTV$ в формулы выше для количественной оценки.)