Кратко: немецкому менеджеру нужно сместить стиль от прямого и формального к: для японских партнёров — более косвенному, формальному и терпеливому; для бразильских — более тёплому, экспрессивному и ориентированному на отношения.
Япония
- Прагматические нормы:
- Высокий контекст: смысл часто передаётся между строками; открытые прямые отказ и критика — табу.
- Коллективное принятие решений, согласие (consensus) важнее скорости.
- Формальность в структуре встречи и ролях.
- Формы вежливости:
- Использование титулов и фамилий; уважительные фразы и мягкие формулировки (эвфемизмы, пассивные конструкции).
- Подчёркнутая скромность и избегание «перехваливания» своих достижений.
- Обмен визитками (meishi) с обеих рук, изучение визитки перед возвращением.
- Невербальное:
- Наклоны (bowing) разной глубины в зависимости от статуса.
- Длительные паузы/молчание как стратегический элемент коммуникации.
- Сдержанная мимика и жесты; дистанция больше, контакты кажутся сдержанными.
- Практические советы (кратко):
- $1$ готовьте детальные письменные материалы и оставляйте их; давайте время на обсуждение;
- $2$ используйте вежливые, смягчающие формулировки; избегайте прямых «нет»;
- $3$ соблюдайте ритуалы (визитки, приветствия), проявляйте терпение при принятии решений.
Бразилия
- Прагматические нормы:
- Средне–высокий контекст, сильный акцент на личных отношениях; решение часто зависит от доверия.
- Более гибкое отношение ко времени; переговоры могут идти не по строгой повестке.
- Коммуникация более эмоциональна и спонтанна.
- Формы вежливости:
- Тёплые приветствия, быстрое переход к неформальному использованию имён после установки контакта.
- Комплименты и выражение личного интереса уместны.
- Вербализация симпатии и открытое проявление энтузиазма — знак уважения.
- Невербальное:
- Активная жестикуляция, близкая дистанция, прямой и длительный зрительный контакт.
- Частый физический контакт (похлопывания по плечу, рукопожатия длиннее обычного).
- Эмоциональная мимика, интенсивность интонации.
- Практические советы (кратко):
- $1$ начните с тёплого small talk (семья, интересы) — это «инвестиция» в сделку;
- $2$ будьте готовыми к гибкому таймингу, допускайте эмоциональные проявления; не «холодите» разговор чрезмерной формальностью;
- $3$ сохраняйте структурированную повестку, но относитесь гибко к её изменению ради отношений.
Сравнение и конкретные приёмы для немецкого менеджера
- Тон речи: Япония — мягкий, сдержанный; Бразилия — энергичный, дружелюбный.
- Прямота: Япония — косвенная (смягчения, паузы); Бразилия — более прямолинейная в выражении симпатии и требований, но с акцентом на личное взаимодействие.
- Структура встречи: в Японии готовьте подробные письменные материалы и ожидайте медленного согласования; в Бразилии сначала строьте доверие, затем переходите к деталям, но держите документальную базу для закрепления договорённостей.
- Невербальное соответствие: в Японии уменьшайте жесты, уважайте дистанцию и паузы; в Бразилии увеличьте экспрессивность, ближе подходите, поддерживайте зрительный контакт и демонстрируйте тепло.
Короткий чек-лист перед встречей
- Для Японии: титулы и визитки готовы; презентация вежлива и подробна; запланировать время на обсуждение и молчание.
- Для Бразилии: уделить $1$−$2$ блока времени на установление контакта; настроиться на живую интонацию и жесты; быть гибким по таймингу.
Если нужно, могу привести пример фраз «смягчения» для японской речи и пример открывающего small talk для бразильской переговорной ситуации.